Per què les start-up de maquinari han de ser curosos a l’hora de crowdfunding

En els darrers anys, recaptar diners en plataformes de crowdfunding s’ha convertit en un pilar de plans de negocis cada vegada més importants. Una alternativa a les empreses que ofereixen inversors i capital de risc (VC) per al finançament de llavors, llocs web com Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub i altres ideals ideals per als empresaris per finançar els seus projectes de somni amb donacions altruistes i sense comprometre la seva creació. visió.

Si els creadors llancen una campanya amb una gran idea basada en un pla de negoci integral, el model de crowdfunding proporciona al projecte una probabilitat decent d’aconseguir els seus objectius de compliment. Tot i que, quan es tracta de productes de maquinari, aquest objectiu inicial de crowdfunding no és sinó el primer pas per a un negoci solvent.

Actualment hi ha més de 500 projectes tecnològics en directe a Kickstarter, que abasten tot tipus de maquinari i programari. Tot i que, segons el propi informe de compliment de la plataforma Kickstarter realitzat per la Universitat de Pennsilvània (UPenn), el nou per cent dels projectes de Kickstarter no va aconseguir lliurar els seus beneficiaris "recompenses", cosa que significa que una campanya va ser completament finançada, però els que van fer donacions mai van rebre cap de les promeses. avantatges o devolucions. UPenn va enquestar 456.751 patrocinadors seleccionats aleatòriament amb una mida de 65.326 projectes finançats amb èxit des de l’abril del 2009 fins al maig del 2015. La xifra del nou per cent és de tots els projectes, però el percentatge de projectes tecnològics era al mateix.

Si bé els índexs de fallada de l’informe són consistents en els projectes etiquetats com a “tecnologia”, durant els últims anys s’han vist molts flops de crowdfunding d’alt perfil a Kickstarter i altres plataformes de crowdfunding, sobretot al voltant de productes de maquinari. Els fracassos abasten els projectes d'un drone Zano de 3, 5 milions de dòlars i un anell Smarty de 300.000 dòlars, fins a projectes d'impressora intel·ligent que van des dels 1, 5 milions de dòlars fins als 88.000 dòlars. Independentment de la quantitat de diners que aquestes empreses van recaptar, van caure en trampes sistèmiques al voltant dels costos inicials, els contractes de fabricació i les complicacions d’enviament, cosa que va suposar un dèficit insuperable en el flux de caixa.

Un exemple recent és el sistema de seguretat domèstica d'IGuardian a Internet desenvolupat per una start-up anomenada ITUS Networks. Malgrat una campanya completament finançada, una llarga llista de precomandes, cobertura de premsa i interessos tant en botigues de venda al detall de maó i morter com en línia, el conseller delegat i fundador d’ITUS Networks, Daniel Ayoub, va explicar que la seva empresa es troba en el limbe - fa més d’un any. després de recaptar prop de 175.000 dòlars (eclipsant el seu objectiu de finançament de 125.000 dòlars), aportat per més de 1.000 patrocinadors.

"Tenim clients àvids, un producte fantàstic, hem jugat a la premsa, però vam caure en aquesta trampa per mantenir les rodes girant", va dir Ayoub. "Quan fabriqueu i envieu un producte de maquinari complex que vens a un preu baix, us trobareu amb problemes inesperats i, aleshores, les vostres estimacions i projeccions canviaran. Quan això passi, no és així podeu tornar a Kickstarter per obtenir més diners."

5 Obstacles de postfinançament per a un negoci de maquinari Crowdfunded

Ayoub va abandonar la seva feina com a enginyer en seguretat de xarxa a l'abril del 2014 per fundar ITUS Networks després d'ajudar la seva sogra gran a arreglar la seva lenta i vella PC. A la seva màquina va trobar més de 100 virus de Troia que havien fet clic involuntàriament als mateixos enllaços de descàrrega maliciosa. La subscripció al seu programari antivirus havia caducat des de feia temps; no s'havia adonat que havia de tornar-se a subscriure per mantenir-se protegida. Ayoub es va adonar que hi havia un buit en el mercat de seguretat final i va llançar ITUS Networks i iGuardian per omplir-lo, donant als usuaris domèstics un sistema de tallafoc de qualitat empresarial que mai havien d’actualitzar manualment; simplement havien de connectar-lo.

"Les empreses van tractar aquest tipus d'escombraries a Internet fa temps, però els usuaris menys experimentats encara hi cauen", va dir Ayoub. "És només el correu brossa que genera una àmplia xarxa. Volia fer una cosa assequible que s'actualitzés contínuament un cop connectada i que garanteixi el mateix nivell de seguretat que tenen les empreses."

Des d'una perspectiva holística de seguretat, el producte tracta el que es va referir l'expert en seguretat Dan Geer a la seva nota de RSA 2015 com el problema al voltant del "control perimetral". Es tracta de tallafocs que utilitzen nuclis Linux dècades, mentre que el mercat de tallafocs del consumidor ha creat una falsa sensació de seguretat ja que l’anomenada "superfície de pirateria" ha augmentat amb les noves classes de dispositius connectats a Internet. A més de consumidors i minoristes, Ayoub va dir que ITUS Networks també va rebre interès per iGuardian de les empreses que busquen incrementar la seguretat en xarxa de la seva mà d’obra de teletreball, protegint els vectors d’atac a casa més enllà de la tecnologia virtual de xarxa privada (VPN).

"El maquinari té uns marges prims i no podríem aconseguir que els inversors s'asseguessin amb nosaltres ja que estàvem orientats al mercat residencial en contraposició a una empresa o productes B2B", va dir Ayoub. En canvi, ITUS Networks va optar per llançar un Kickstarter. Ayoub ha destacat que el propi procés de finançament de Kickstarter va ser exactament el que es va anunciar; va oferir al consumidor i l'exposició a la premsa del producte, va confirmar la demanda del mercat i va complir més que l'objectiu inicial de finançament. Tots els problemes es van produir després que la campanya acabés amb èxit el setembre del 2014. Ayoub va descriure els principals obstacles als quals s’ha enfrontat l’empresa des d’aleshores.

1. Estimacions i taxes

Des del moment en què es va assolir l'objectiu de finançament, Ayoub va dir que els diners començaven a sortir del cim. Dels prop de 175.000 dòlars recaptats, Kickstarter va assumir per primera vegada la seva quota estàndard del cinc per cent (aproximadament 8.750 dòlars), seguida de la que Ayoub va declarar a uns quants altres milers del dos al tres per cent en taxes de processament de pagaments d’Amazon.

Ayoub també va dissenyar la CPU iGuardian amb un processador personalitzat, memòria d’accés aleatori (RAM), flash i especificacions d’interfície, fet que, quan es va presentar al fabricant, va suposar costos de desenvolupament de productes dramàticament superiors als ITUS Networks projectats inicialment, gairebé triplicant la estimació de fabricació. Així, totes les unitats iGuardianes venudes prèviament a Kickstarter –per entre 149-179 dòlars per dispositiu– van patir una pèrdua substancial.

2. Fabricació de contractes

Fins i tot després d'una reeixida campanya de Kickstarter, va resultar difícil trobar un fabricant de contractes per produir la comanda inicial de màquines iGuardian. Ayoub va dir que les xarxes ITUS es trobaven en un desavantatge en les negociacions com a empresa no acreditada i que la majoria de fabricants que van abordar requerien el 50% del cost de la comanda per endavant, fins a arribar a una comanda mínima de 100.000 dòlars.

"Amb els fabricants de contractes no hi ha cap marge de marge amb els terminis de pagament, especialment per a nosaltres on necessitàvem fabricació personalitzada per a una peça complexa de tecnologia empresarial", va dir Ayoub. Per construir el lot inicial de dispositius de tallafoc domèstic compacte amb el disseny personalitzat de CPU d'Ayoub, el fabricant amb qui ITUS Networks va contractar va requerir entre 12-20 setmanes de temps de durada, afegint uns quants mesos més al període abans que la posada en marxa pogués començar a recuperar costos.

3. Complicacions d'enviament

Les xarxes ITUS tenien prou capital per fabricar el seu primer enviament, però després va venir la qüestió d’enviar els dispositius a patrocinadors de tot el món. La start-up va dividir les seves comandes nacionals i internacionals entre FirstMile i Amazon, i va enviar l'enviament de productes a les empreses de compliment. Mentre els iGuardians van dirigir-se cap a destinacions a tot el món, Ayoub va dir que es van produir diversos problemes imprevistos.

Quan es van omplir els formularis duaners de manera inadequada per a diversos països, aquests paquets van entrar essencialment al limbo; Ayoub va dir que van trigar setmanes a fer un seguiment d’on havien acabat. Si el preu al detall de l'article va resultar ser incorrecte després de tipus de canvi o impostos, els destinataris havien de pagar els drets en el moment del lliurament. Alguns, que van suposar que un cop pre-ordenats a Kickstarter no haurien de pagar cap quota addicional, van rebutjar l'enviament i els paquets van ser retornats. Totes aquestes complicacions de transport internacional van suposar nous costos de dinamització.

4. Són patrocinadors o inversors?

Al llarg del procés de reajustament de les estimacions, la fabricació i l'enviament dels productes, Ayoub va dir que sent una pressió constant dels seus patrocinadors de Kickstarter. El tema es refereix a l’ambigüitat de la línia entre crowdfunding i inversió tradicional, que s’està tornant a difuminar tenint en compte les regulacions de finançament del Reglament A + (RegA +) de la Comissió de Seguretat i Intercanvi (SEC) dels EUA i les plataformes d’inversió / crowdfunding híbrides que sorgeixen l’espai.

"Kickstarter és un fenomen interessant", va dir Ayoub. "Hi ha una gran divisió entre les persones que donen suport a la idea de portar alguna cosa al món i aquells que ho veuen com un mercat per trobar productes. És la diferència entre el patrocinador que només admet el nostre projecte i el que concedeix els quals només han donat a 20 projectes diferents. A mi m’agradaria parlar dels ‘inversors’ sobre com arrabassar el nostre producte ".

5. El cercle de fluxos d’efectiu viciós

A més dels mesos de temps de fabricació, els minoristes de maons i morters i en línia que van manifestar interès per demanar unitats iGuardianes requerien cadascun entre el 20 i el 40 per cent del benefici i només acceptarien l'enviament per enviament (el que significa que no hi ha cap pagament fins després. les unitats es venen). Va ajuntar tot aquest temps de descans i Ayoub va dir que ITUS Networks estava buscant entre sis i vuit mesos abans de tornar cap diners.

"Després que vam construir i enviar la primera volta, no vam tenir diners per a la segona", va dir Ayoub. "Tenim més demanda de la que podem gestionar -comandades, comandes pre-comandades-, però no tenim capital per fabricar el maquinari de forma contínua. L'única solució és el capital important per a la fabricació continuada del producte que li doni la volta".

Com solucionar el procés

Si bé és cert, el procés de crowdfunding no s’inclou en xarxes de seguretat per a empreses completament finançades, part de l’ONU recau en empresaris per preparar-se per a complicacions inesperades que plaguen empreses de totes formes i mides. Rod Turner, fundador i conseller delegat de la plataforma d’inversions de crowdfunding RegA + Manhattan Street Capital (i un veterà de múltiples start-ups i empreses de capital comercial) va dir que el motiu més gran per què moltes d’aquestes start-ups fracassen és perquè els empresaris no estan preparats per a la nit. les plataformes d'èxit de crowdfunding estan activades

"El repte és que en molts casos, aquests joves emprenedors amb poca experiència no esperaven que la seva idea poguessin afrontar-ho ràpidament, per obtenir-los finançament ràpidament i tenen un èxit molt més ràpid del que van negociar", va dir Turner.. "No tenien un pla establert. És com dir-li a algú que s'asseguri després d'un accident".

Fins i tot Ayoub, un enginyer experimentat en sistemes de seguretat i informació en seguretat, es va trobar preparat per als reptes empresarials que presenta una presentació ràpidament crowdfunded. Turner va exposar quatre recomanacions per a la creació de start-up de maquinari per iniciar una campanya de crowdfunding.

1. Quedeu-vos una mica cínic

Segons Turner, molts empresaris, especialment els que tenen una gran idea, solen ser optimistes salvatges. "Assegureu-vos que hi hagi algú de l'equip inicial que pugui pensar a través de les llacunes i ajudar a planificar preventivament la crisi inesperada."

2. El doble del pressupost

Per molt que penseu demanar a la vostra campanya de crowdfunding, dobla-la, aconsella Turner. "Les parts del procés sempre costen més del que creieu, de manera que incorporeu aquest coixí. El superàvit es pot tornar a invertir en funcions ampliades o ajudar a mantenir el negoci a flota més endavant".

3. Triple el vostre temps de fabricació

Turner t’aconsella triplicar el temps que creus que caldrà completar la fabricació perquè passa la vida real. "La fabricació del maquinari sempre requereix més temps i costarà més, sobretot quan es tracta d'un empresari sense experiència que creu la primera estimació que poden obtenir i que es basa en la seva línia de temps en les projeccions del fabricant de quan ho farà".

4. Manteniu-lo senzill

"Un empresari sempre hauria de pensar en com ampliar i millorar el seu producte: novetats, un llançament més ampli internacionalment, versions traduïdes, etc., però en les primeres etapes de fabricació i venda del producte, mantingueu-lo senzill", va dir Turner. "Sempre trobareu una complexitat addicional en algun lloc que no us sembli, així que en la primera fase seguireu centrats en l'èxit amb un enfocament més senzill. Tireu aquestes idees de funcions addicionals més endavant."

A l'altre costat de l'equació es troba l'oportunitat per a les plataformes de crowdfunding de començar a oferir serveis empresarials més amples de postfinançament. Turner va dir que a l’hora de preparar petites i petites empreses (SMB) per a possibles ofertes públiques inicials RegA + (IPO), Manhattan Street Capital ofereix assessorament i assessorament durant tot el procés i ofereix una llista de recursos que inclouen fabricants verificats, classificats segons les valoracions de la comunitat.

Pel que fa a ITUS Networks, la posada en funcionament continua en actiu. Ayoub va dir que les opcions de la start-up són o bé recaptar diners suficients per recuperar els costos, rebre una comanda prou gran com per cobrir una o dues pistes completes de producció i complir les seves comandes posteriors, o vendre l'empresa. Pel que fa a com va renovar el procés de finançament i desenvolupament per evitar que altres startups de maquinari topessin amb els mateixos problemes de crowdfunding, Ayoub es va fer ressò del punt de Turner en descriure com podrien evolucionar les pròpies plataformes de crowdfunding per ajudar a facilitar les associacions empresarials.

"Una cosa que podria fer Kickstarter és recopilar una llista de fabricants de contractes revisats i aprovats especialment per al maquinari", va dir Ayoub. "Si tinguéssim una llista de fabricants ben qualificats i disposats a escollir, no hauríem estat tan desavantatges des del punt de vista de la negociació".

Aquest tipus de facilitador és que una de les plataformes de crowdfunding es trobin en una posició ideal per a fer-se càrrec. Kickstarter ja avança en el bon camí, llançant recentment una llista de recursos de fabricació verificats i un nou fòrum per als creadors de Kickstarter anomenat Campus. L’oportunitat s’estén no tan sols a les associacions de fabricació, però, a la definició més clara de si els patrocinadors han de tenir l’opció de reinvertir en un producte (i si la inversió legítima és o no una part del futur d’aquestes plataformes de crowdfunding), ja sigui per oferir serveis addicionals de consultoria financera o d’estimació de costos o d’eines d’autoservei als organitzadors de les campanyes i per permetre als organitzadors revifar campanyes i sol·licitar una segona ronda de finançament.

Kickstarter només ha estat des del 2009; Indiegogo des de 2008. La nostra concepció moderna de què és el crowdfunding, els tipus de projectes que pot suportar i el que poden fer les plataformes que ho faciliten, encara té un gran flux. Les empreses augmentaran i cauran en els seus mèrits i en el mercat, però és un problema molt més sistèmic quan el nou per cent de les empreses amb crowdfunded amb èxit en Koundstarter flounder i no compleixin el compliment un cop la plataforma ja no es vegi implicada.