4 Errors que les empreses B2b cometen quan es tracta de comerç electrònic

Si la vostra empresa B2B s’està preparant per emprendre vendes en línia, és crucial que adopte un enfocament estratègic per desenvolupar l’operació de comerç electrònic. Simplement, crear un lloc web i carregar el seu catàleg al lloc no serà suficient per proporcionar valor a vosaltres, als vostres clients o al vostre equip de vendes.

Vaig parlar amb Sarah Traxler, directora de màrqueting de CloudCraze, sobre què haurien d’evitar les empreses B2B quan construeixen un aparador digital. Durant la conversa vam tractar molts temes, com ara dades d’interacció de clients, automatització, processos empresarials futurs, la tecnologia que hi ha al darrere de la botiga i per què adoptar un enfoc iteratiu és la millor opció per a empreses de totes les formes i mides.

1 1. No hi ha lloc per guardar i rastrejar informació

Si la vostra empresa interactua amb perspectives en diversos punts de contacte, és imprescindible que emmagatzemi i faci el seguiment de totes les dades d’aquestes interaccions en un mateix lloc. Les empreses que no tinguin un fitxer de prospectes únic per a cada perspectiva específica correran el risc de repetir ofertes, no veuran notes dels altres membres de l’equip sobre com abordar les perspectives i no podran respondre-hi. -flueix quan les perspectives mostren preocupacions abans plantejades.

En crear aquesta perspectiva única i la visió del client, ja sigui en una base de dades de gestió de relacions amb els clients (CRM) o a través de comerç electrònic, permetreu al vostre equip de vendes dirigir-se directament al coneixement de tota la vostra empresa. Es beneficiaran de tota la informació que la seva empresa ha aconseguit recopilar en lloc de les seves notes personals. Aquest fitxer de vida i respiració es convertirà en la base de coneixement que dicta com el personal de vendes interactua amb aquest client durant la resta de la relació de la vostra empresa amb aquest client, fins i tot a mesura que el personal de vendes es contracti o abandoni l'organització.

"Si teniu una manera d'emmagatzemar dades d'interacció anteriors i fer referència a aquestes, permet una conversa més atractiva, una conversa més rellevant i una que el client estigui més content", va dir Traxler.

Això no només significa construir una infraestructura de dades que permeti informar els venedors; també significa permetre als clients que accedeixin al vostre lloc per veure com han interactuat amb la vostra empresa. "El client va en línia i veu tota la imatge del que han fet amb l'empresa", va afegir Traxler. "Poden entrar i veure què han comprat, veure preguntes sobre el servei. Com van les coses? El client pot accedir a Internet i veure tot això i resoldre els seus problemes."



2 2. Sense tecnologia per automatitzar la venda bàsica

El personal de vendes no odia res més que introduir termes com "Correu de veu esquerra" o "No va respondre". Aquestes activitats de malbaratament de temps eliminen la responsabilitat principal d'un professional de vendes: vendre. Què passaria si el vostre personal de vendes no hauria d’estar involucrat en els processos de venda més bàsics, però es podria centrar en l’aterratge de grans peixos o a resoldre problemes per a comptes grans?

Les solucions de comerç d’autoservei permeten a les organitzacions desplegar professionals de vendes només per a les interaccions més importants dels clients. Per què el vostre venedor d’ass prenen ordres de comandament de clients de temps enrere quan ell o ella podrien convèncer els nous clients per treballar amb la vostra empresa? Mitjançant la creació d’una solució de comerç digital, la vostra empresa permet als clients servir-se, alliberar el personal de vendes per a treballs més importants i s’assegura que ningú perd el temps amb tasques superflues.

"Els clients desitgen ajuda de vendes amb informació i orientació estratègica", va dir Traxler. “Si el venedor no es centra en les tasques personals, pot passar més temps entenent tota la imatge del client. Quan tinguin disponible una eina de comerç en línia, poden fer que sigui molt visible per al client de què parla. ”Això vol dir oferir al vostre personal de vendes l’opció de crear un carret de compra personalitzat ple d’elements que ell o ella recomana al client. compra, enviant el carro al client i permetent que el visualitzi el que parla el venedor. Aleshores, el client pot fer clic i comprar.

A més, hi ha algunes empreses ocupades durant el dia donant servei als seus propis clients, com ara bars i restaurants. Al final del dia, aquestes organitzacions poden passar per les seves prestatgeries i esbrinar què necessiten per emmagatzemar. Poden dirigir-se al lloc, carregar el carret i fer una compra sense afegir a una persona de vendes i, en una cadena mundial perfecta, el seu sistema de gestió d’inventaris cap a la funcionalitat de compra de la botiga i automatitzar tota la cadena.



3 3. Sense Intel·ligència basada en dades

Un cop la vostra empresa hagi digitalitzat la recollida i venda de dades, ha arribat el moment de començar a convertir totes les vostres dades en un canvi proactiu a tota l'organització. Per exemple: què esteu aprenent sobre la vostra base de clients a partir de la informació que heu introduït a la vostra eina CRM? Quins tipus de comandes han realitzat els clients dins de la vostra nova eina de comerç digital d'autoservei?

"Si sabeu que un client tendeix a fer coses el dijous", va explicar Traxler, "i voleu mantenir una conversa amb ells un dimarts, podeu ser més específic sobre què voleu parlar amb ells abans de passar-hi. comanda dijous."

Un cop el vostre equip pugui agrupar i donar compte d'aquestes dades, podreu fer les coses de manera diferent a tota l'organització. Podreu combinar aquests fluxos de dades per obtenir més informació, com entendre el vostre client tant abans com després de la venda combinant dades del vostre sistema CRM amb dades del vostre sistema d’assistència. També podreu desenvolupar nous productes, fer noves ofertes, oferir enfocaments personalitzats de serveis i vendes i, si realment esteu al capdavant del joc, creareu la intel·ligència artificial (AI) a la vostra eina de comerç per fer-los automatitzats recomanacions als clients mentre naveguen per l’eina d’autoservei digital.



4 Construcció d'un lloc web de comerç electrònic



5 5. Sense iteració

Per a algunes empreses, el repte de crear una experiència de comerç digital pot ser desalentador. En lloc de construir i iterar, dissenyen un lloc de comerç electrònic i s’allunyen del procés. Això és un error enorme.

Traxler recomana a les empreses identificar l’impacte més gran que pot tenir el lloc de comerç electrònic en termes de valor del client i de línia de fons, i després començar amb aquesta experiència. Una vegada que el aparador estigui en funcionament i que l’experiència s’hagi perfeccionat, podeu fer servir l’aparador cap a diferents àrees del negoci que poden proporcionar un valor menor, però impactant. Arribar a aquests coneixements pot comportar una mica de feina, però hi ha diverses eines d’intel·ligència empresarial (BI) adreçades a usuaris generals de negoci que poden facilitar el procés.

Penseu-hi d'aquesta manera: potser no necessitareu cap aparador mòbil immediatament, ja que sabeu que els vostres clients no solen ordenar els vostres productes des de qualsevol moment. Així que, en lloc de perdre el temps construint la vostra experiència mòbil, fixeu-vos en on podeu obtenir més valor. Potser us preguntareu: ¿No arruïnarà el brunzit d’un lloc massiu que es desvetlla? No segons Traxler.

"Encara podeu tenir una gran obertura perquè servirà a molta gent", va dir. "Però cal continuar expandint-se amb el pas del temps."