Vídeo: Worst Timing Ever in Among Us! Funny Moments #27 (Setembre 2024)
"Reciprocitat" evoca records d'un jove Harrison Ford com Jack Ryan a Clear and Present Danger . Operacions secretes. Càrtels de fàrmacs. Polítics corruptes (també coneguts com a "polítics"). Podríeu pensar que la "reciprocitat" era dolenta. Però per als venedors, la reciprocitat és bona. Potser no és tan emocionant com les drogues, els canons i Harrison Ford, però no deixa de ser bo. Robert B. Cialdini dedica un capítol al concepte en el seu treball inicial, Influència: The Psychology of Persuasion . Tot venedor i venedor hauria de llegir el seu llibre. En poques paraules, diu que quan fem una cosa agradable per a d’altres, la psicologia humana es fa càrrec i se’ls fa difícil fer alguna cosa per nosaltres.
Reciprocitat: un estudi de cas
Fa uns quants anys vaig veure l’impacte positiu de la reciprocitat en l’acció. El meu equip va ser responsable de les renovacions del contracte de llicència de volum de programari. (Recordeu aquelles? Això era els dies abans que el cel era un gran núvol). En aquest cas, aquests contractes van oscil·lar entre 5.000 i 50.000 dòlars. Un membre de l’equip va tenir la idea d’enviar al signant d’aquests contractes una còpia d’un llibre d’empresa popular més venut sis mesos abans de la renovació del contracte. El cost per a nosaltres? Menys de 40 dòlars per destinatari (comprat, empaquetat i lliurat).
A mesura que érem els geeks de màrqueting basats en dades, vam crear un test i un grup de control per valorar l'impacte del "regal" en les renovacions del contracte. Els resultats van ser sorprenents: les renovacions del grup de proves van augmentar considerablement i el nostre retorn de la inversió (ROI) de la campanya va superar el 1.000 per cent.
No espereu res en el retorn
Si el que dónes és realment un regal, no hi hauria d’haver cap expectació (almenys, no existeix cap expectativa) d’obtenir alguna cosa a canvi. Un regal amb cadenes enganxades realment no és un regal. Si feu regals per generar sentiments de reciprocitat, pot semblar contraintuïdor no esperar alguna cosa a canvi. En realitat, per a vostè és obvi que està esperant alguna cosa a canvi, però no pot ser obvi per al destinatari.
I recordeu el "Principi Goldilocks" de reciprocitat. Feu un regal massa gran i el receptor pugui veure amb la vostra generositat. En comptes de sentir-se agraït, pot estar a l’abast del que demaneu a canvi, alhora que sent com si intenteu aprofitar-lo. I, si el destinatari treballa per a una empresa gran, pot limitar-se a quins regals el seu ocupador li permet acceptar i, per tant, els vostres esforços que ofereixi els regals el poden posar en un malestar ètic.
Per davant, feu un regal massa petit, i el destinatari pot no valorar-lo o, pitjor encara, us sembla barat. El vostre objectiu és donar una cosa que no sigui ni massa gran ni massa petita, però alguna cosa que sigui correcte , a la qual cosa us pregunteu: "D'acord, geni, doncs, què és correcte?"
Pot semblar un cop-out, però la millor resposta és l'estereotipada resposta de l'escola b: "Depèn". Utilitzem l’exemple de llibre que he compartit anteriorment. Si haguéssim venut MozyHome a 65 dòlars, un llibre de negocis de 25 dòlars hauria estat massa gran. Però estàvem "venent" contractes de llicència que costaven milers de dòlars. Com a resultat, vaig pensar que un llibre de 25 dòlars era un regal massa petit per donar. Tot i així, els resultats de la campanya van demostrar que estava equivocat. Per tant, l’única direcció que us puc donar és tenir en compte el cost del vostre regal en relació amb el preu del vostre producte o servei i assegurar-vos que se sent “correcte”. Si hi ha alguna cosa, equivocar-se pel costat de ser massa petit en lloc de ser massa gran i, finalment, obtenir aportacions dels que t’envolten.
Recordeu que cada client té una vida personal
Afronteu-ho: a tots ens agrada obtenir alguna cosa de franc. I si podem obtenir alguna cosa gratuïta per a la nostra vida personal en benefici de la nostra vida professional, ens encanta . Per exemple, la vostra empresa us permet acumular milles aèries o recompenses de devolució que us beneficien personalment tot i que aquestes milles o beneficis provenien de compres legítimes per a negocis? Sí? Bé, això se sent molt bé, no? Et fa sentir com estafar el sistema, sense enganyar el sistema.
Per què tenen més impacte els regals personals? El procés de presa de decisions per a les compres personals és diferent i més emotiu que el del procés de realització de compres per a l'empresa. Per tant, fer un regal personal pot voler dir que oferiu als vostres clients quelcom que volen, però no comprarien per ells mateixos. (Kudos a tu). A més, com que la majoria de les persones tenen pressupostos personals més petits que els pressupostos empresarials dels seus empresaris, un regal personal pot ser menor que un regal professional i tenir un impacte més gran. (Més kudos, màrqueting savant).
Creus que m’equivoco? L’última vegada que vau tenir un cistell de regals de vacances a la feina, el vau compartir amb els vostres companys de feina o el vau endur a casa? Per tenir més impacte, recordeu que els vostres clients empresarials tenen vida personal i, després, penseu en regals que puguin gaudir personalment.
No sigueu autònoms
El vostre regal es pot combatre si es considera autoservei. Suposem que sou el responsable de producte de QuickBooks. Ja sabeu que els clients necessiten formació i hi ha molts llibres de formació de QuickBooks, per la qual cosa decidiu donar un d'aquests llibres com a regal als vostres clients. És bo i es pot apreciar, però és probable que no tingui el mateix impacte que un regal diferent.
Probablement els destinataris veuran el vostre regal com a autoservei. Fins i tot podrien veure el regal i pensar: "Vaig gastar molt en el programari, de totes maneres haurien d'haver-me donat un llibre de formació". A més, segons s'ha remarcat, un llibre de formació sobre un producte de programari empresarial té una naturalesa inherent a la naturalesa i, si el destinatari necessitava un manual de formació, hauria pogut comprar el llibre amb el pressupost de l'empresa. Finalment, el destinatari pot veure que el llibre es beneficia tant com se’n beneficia, cosa que fa sentir que és un regal, per tant, sense cap impacte recíproc.
Decidiu entre "Perquè" o "Perquè"
Una cosa que heu de decidir és si el vostre regal serà alguna cosa que rep el client per alguna cosa que va fer o simplement perquè . Un exemple de regal que rep un client perquè és un client pot ser un regal de benvinguda després de la primera compra o un regal d’aniversari o vacances (que, tot i que no és obligatori, també és prou comú que no serà vist com una sorpresa).
En canvi, el regal només es pot associar a tot allò que va fer el vostre client. La sincronització és clau. Si el regal es presenta en uns dies o setmanes després de la compra inicial, es pot considerar com un regal d'agraïment. L’esmentat regal de vacances és un altre exemple de regal perquè ; s’està donant perquè són les vacances i això és el que fan les empreses per als seus clients. No hi ha res de dolent perquè els regals, encara poden implicar la necessitat psíquica de reciprocitat del receptor, però pot ser que l’impacte no sigui tan gran.
Per tant, en lloc d’un regal de benvinguda una setmana després d’una compra inicial, considereu enviar un regal tres mesos després. Això no significa que no pugueu enviar una targeta d’agraïment després de la compra, però espereu fins més tard per enviar el regal.
Sorpresa i delectació
Una de les raons només perquè els regals tenen un impacte tan gran és perquè són inesperats. Fa un parell d’anys, vaig decidir fer un munt de regals als meus fills un dia d’estiu, només perquè. L’experiència es va fer coneguda a la nostra família com a Awesome Day i m’han preguntat més d’una vegada quan hi haurà una altra. El vostre regal tindrà més impacte si els vostres clients no ho esperen.
La reciprocitat és potent perquè tenim la necessitat de fer alguna cosa pels altres quan fan alguna cosa per nosaltres. Podreu planificar estratègicament alguns regals inesperats per als vostres clients, els vostres executius i gestors, que us diran "gràcies" per ajudar-vos a aconseguir majors vendes i rendibilitat. Feliç donant!
