Màrqueting per correu electrònic davant l’automatització de màrqueting: el que ha de saber la vostra petita empresa

Si creeu una petita empresa nova, probablement seguireu elaborant la vostra estratègia de màrqueting. Durant la vostra planificació i investigació, probablement heu trobat amb el terme "automatització de màrqueting". Penseu en l’automatització del màrqueting com a germà més intel·ligent i potent del màrqueting per correu electrònic. Ambdues pràctiques us permeten arribar a grans públics amb missatges de correu electrònic programats i automatitzats. Totes dues utilitzen informació extreta del programari de gestió de relacions amb els clients (CRM) per enviar missatges rellevants i personalitzats a llistes de clients segmentades. Les similituds són abundants.

"El màrqueting per correu electrònic és una peça d'automatització del màrqueting", va explicar Jon Dick, vicepresident de màrqueting de HubSpot. “Pensa en un pastís. Si el màrqueting és un pastís, el màrqueting per correu electrònic és com la farina dins del pastís. El màrqueting per correu electrònic és un dels ingredients. Podeu fer automatització de màrqueting sense màrqueting per correu electrònic, però el pastís no resultaria tan bo. ”

Dit d'una altra manera, el màrqueting per correu electrònic és una eina excel·lent per aconseguir arribar als venedors, que és la possibilitat d'obtenir promocions davant del major nombre de clients possibles. L’automatització de màrqueting consisteix en afegir rellevància a aquest abast.

"Tot comerciant vol tenir rellevància amb la seva audiència", va dir Dick. "La rellevància requereix als venedors que facin dues coses: proporcionar context i actuar amb rapidesa. Això és el que t’ajuda l’automatització de màrqueting ”.

1 campanyes automatitzades

L’automatització de màrqueting permet als venedors planificar interaccions extenses amb els clients sense necessitat d’intervenció manual. La majoria de nosaltres vam llegir els llibres "Tria la teva pròpia aventura" quan érem nens. L’automatització de màrqueting proporciona als vostres clients una experiència similar (però amb menys dracs, assistents i espases). Aquí teniu el funcionament.

Les empreses d'automatització de màrqueting, incloses les nostres editors 'Choice Hubspot i Pardot, permeten crear seqüències de correu electrònic preprogramades mitjançant la utilització if / then. Si el vostre client obre un missatge de correu electrònic, aquest se situa en una seqüència que s'obrirà per correu electrònic personalitzada. Per contra, si el client ignora o esborra el missatge, se li enviarà a una altra seqüència personalitzada.

A més de les adreces de correu electrònic obertes, les accions dels clients, com ara fer clic en un enllaç, anar a una pàgina web i omplir un formulari de generació de plom, ordenen automàticament els clients en seqüències dissenyades per generar interaccions en diversos passos. Tot i que les eines de màrqueting per correu electrònic són capaços de crear aquesta primera interacció, normalment estan dissenyades per embutxar les persones a la base de dades de clients en lloc d’embutar-les i continuar interactuant amb elles a tot l’embut de vendes.

"Hi ha dos tipus de campanyes: campanyes impulsades i campanyes activades en funció d'una acció", va dir Dick. “L’automatització de màrqueting pot fer-ho tots dos, però amb automatització de màrqueting, podeu crear campanyes que existeixen indefinidament en funció de les accions que algú realitzi. Mirem el nostre volum de correu electrònic cada mes. Analitzem els enviaments puntuals vers el volum de les campanyes de foment. El nostre objectiu és sempre reduir el volum de correus electrònics únics a favor de la cura."



2 plantilles de flux de treball

Una altra diferència entre ambdues és en la creació de comunicacions. El programari de màrqueting per correu electrònic ofereix plantilles per ajudar-vos a dissenyar i a comunicar comunicacions. Les eines d’automatització de màrqueting també proporcionen eines de creació de correu electrònic. No obstant això, les eines d'automatització de màrqueting ofereixen plantilles que fan interaccions un pas més; aquestes seqüències d'interaccions s'anomenen "fluxos de treball". Els fluxos de treball es poden dissenyar a mida (és a dir, decidiu qui rep quin correu electrònic i quan, a partir de les accions del client) o els fluxos de treball es poden crear mitjançant plantilles pre-dissenyades. Per exemple, les empreses d’automatització de màrqueting preinstal·laran plantilles de flux de treball que rastregen les accions d’un client des del seu registre de correu electrònic fins al primer correu electrònic obert a la seva primera compra fins a una segona oferta enviada. Les plantilles de flux de treball inclouen invitacions i seguiments d'esdeveniments, seguiments abandonats del carretó de la compra, desitjos d'aniversari anuals, o fins i tot seqüències d'educació del client que intensifiquen la profunditat de la informació proporcionada als clients sobre una empresa (especialment útil per a vendes de negocis a negocis o B2B).

"Podeu pagar els desenvolupadors que construiran plantilles de flux de treball o que pugueu pagar a una empresa que hagi contractat desenvolupadors i que hagi construït tot allò per a vosaltres", va explicar Dick. "Quan treballeu amb els vostres propis desenvolupadors, volen un conjunt de requisits, volen crear la plantilla i continuar. Però els venedors volen més. Volen provar. Volen provar un flux de treball i crear ara una altra automatització. L’automatització de màrqueting posa aquest procés en mans del venedor en lloc del tecnòleg ”.



3 Puntuació i segmentació del plom

Com que les eines d’automatització de màrqueting rastregen i entenen com interaccionen els clients amb la vostra missatgeria, també poden fer coses (però no totes) les eines de màrqueting de correu electrònic que no poden o no ho fan. Per exemple, les eines d'automatització de màrqueting assignen puntuacions als vostres contactes per informar-vos de com de receptives són les vostres comunicacions per correu electrònic. Amb aquestes puntuacions, podeu segmentar (o obtenir l'eina de forma automàtica) als clients en grups. Els contactes amb una puntuació més alta es poden agrupar en llistes que és probable que vegin ofertes més agressives amb més freqüència. Els contactes amb la puntuació més baixa es poden agrupar en llistes amb menys probabilitats de rebre ofertes agressives i menys propenses a rebre comunicacions freqüents. Això pot semblar un benefici addicional, però, a mesura que la vostra llista de correu electrònic general creixi, dependrà molt de l’automatització per ordenar i enviar missatges als contactes. Com més intel·ligent i complex sigui la vostra puntuació de lideratge, més ràpids seran els vostres correus electrònics.

"La capacitat d’enviar contingut de correu electrònic orientat a partir d’allò que saps sobre una persona és excel·lent tant per a clients com per a clients, així com per a l’empresa", va dir Dick. "Estem fent les coses adequades per a perspectives? En el cas de puntuació de plom, si algú té una probabilitat molt baixa d’adquirir el vostre producte a causa de la mida o el pressupost de la seva empresa, més podeu evitar que els empenyin a la conversa de vendes i millor serà per a ells i per a vostès."



Recomanacions de 4 canals

A mesura que el vostre sistema d’automatització de màrqueting s’assabenta més sobre com interactuen els clients amb la vostra missatgeria, podrà adoptar aquesta informació i oferir recomanacions sobre quan heu d’enviar comunicacions. Per exemple, si històricament John només ha obert missatges a la mitjanit del dijous, el vostre sistema us recomanarà que li envieu un missatge de correu electrònic en aquest moment. A més, algunes eines, com Act-On, us demanaran que renunciï a l'enviament completament d'un missatge de correu electrònic; en canvi, l'eina traurà dades dels registres CRM i determinarà que John prefereix una trucada telefònica a un missatge de correu electrònic (fins i tot el dijous a mitjanit).

"L'automatització del màrqueting consisteix en comunicacions multicanal", va dir Dick. "Els canals disponibles estan creixent cada dia. Un dels canals és el vostre lloc web. Podeu publicar contingut intel·ligent al vostre lloc web per a diferents visitants en funció del context. El xat in situ és un altre canal. Voleu tenir una visió omnicanal de les coses. L’automatització de màrqueting t’ajuda a fer-ho. ”