Màrqueting d'esdeveniments: 8 consells del mestre de ces

Quan sou petits per a una empresa mitjana (SMB), els dòlars de màrqueting solen ser escassos. Durant els últims anys, s'ha posat èmfasi en els canals digitals, com el màrqueting per correu electrònic, en enfocaments més tradicionals, especialment en tàctiques individualitzades com el màrqueting d'esdeveniments. La saviesa popular revela un abast molt més ampli del màrqueting digital combinat amb el seu menor cost d’entrada. Però, segons Gary Shapiro, president i conseller delegat de la Consumer Technology Association (CTA) i autor de "Ninja Future" (més informació al vídeo següent), els seus 30 anys van gestionar el Consumer Electronics Show (CES) anual, un de les mostres comercials més reeixides del planeta, li han ensenyat que fet bé, el màrqueting d'esdeveniments pot oferir grans despeses a empreses en creixement.

"Una de les coses que fem al CES és que tenim una àrea per a startups anomenada 'Parc d'Eureka', que compta amb 1.300 empreses", va dir Shapiro. "Passen quatre dies de peu, escoltant clients potencials, socis i inversors, i gairebé sempre surten amb una visió diferent del que és el seu servei o producte que quan van entrar? La qual cosa és una bona cosa".

PCMag va parlar amb Shapiro sobre com les PIME poden evitar malgastar el seu pressupost de viatges i passar el seu temps als salons comercials amb més prudència.

• 1 Establir relacions amb clients més grans

  En els salons comercials, les empreses emergents o les pimes volen apel·lar als inversors, als nous socis i als mitjans de comunicació, però una audiència clau a la qual han d’arribar són les empreses més grans, que sovint es converteixen en els primers clients de les noves empreses. De fet, Shapiro va dir que les empreses més grans serveixen de "vàlvula de seguretat" per a les empreses més petites amb el seu suport a la comercialització, feedback, experiència en disseny i assessorament legal. Per exemple, al CES, els consellers delegats de les empreses més grans visiten periòdicament Eureka Park, la zona de l’espectacle on les startups busquen finançament i busquen nous tractes i col·laboracions.

  "Des que vaig entrar a l'organització, la filosofia és que dirigim l'espectacle per a les companyies més petites", va dir Shapiro. "Poden exposar una idea que tenen a milers de persones, inclosos minoristes, inversors, compradors i socis".



2 Estableix objectius clars i realistes

Pot semblar de sentit comú fixar objectius clars en una fira, però, segons Shapiro, la majoria de les empreses, especialment les pimes, necessiten aquest recordatori. Esperar que tanqui un acord comercial gran en una conferència no és una garantia per a les PIME, però obtindran molts avantatges, va assenyalar Shapiro.

"Hi hauria d'haver objectius que us establiu per a cada dia, per a cada hora del programa i, després, haureu d'actuar sobre els fils quan finalitzi l'espectacle", va dir Shapiro. "Heu de fer un seguiment. És impactant, de fet, com algunes empreses no ho fan".

I si es tracta d’un nombre de comandes establert o de contactes nous, Shapiro va dir que els objectius han de ser mesurables, i que el personal del vostre estand els hauria d’entendre. "Si no ho podeu mesurar, no ho aconseguireu", va dir. Aquests són els tres objectius principals a tenir en compte:

• Formalitzar la captura de plom. Massa petites empreses assisteixen a esdeveniments simplement amb la bona intenció de recollir targetes de visita. Tanmateix, la majoria de les fires ofereixen lloguer d'equips de captació electrònica de plom. Aprofiteu-ho i aprofiteu per organitzar els missatges capturats, no només per arxivar-vos, sinó també per fer un seguiment posterior a l'espectacle.
• Maximitzar la venda creuada. Estableix objectius no només per introduir clients nous en una de les teves línies de productes, sinó també per vendre creuats tant clients nous com existents a les altres línies de productes. Això requereix una mica de treball de preparació no només al terreny de joc, sinó també als mecanismes que utilitzeu per esbrinar quins productes utilitzen els clients existents.
• Conegueu els clients i socis principals de forma presencial. Dediqueu un temps previ a la creació de reunions amb clients i socis clau que coneixeu que assistiran a l’esdeveniment. El contacte persona amb persona és el motiu pel qual assistiu a l’esdeveniment, així que no us limiteu només al trànsit a peu.



3 Manteniu el vostre estand rellotjat amb personal

Imagineu que gasteu diners per tenir presència en una fira i els clients potencials s’acosten i no veuen una ànima viva al vostre estand. Aquesta és una oportunitat perduda, com va assenyalar Shapiro.

"El que em mata és si camino per l'estand d'una petita empresa i no hi ha ningú allà", va dir. I si hi esteu, no us assegueu amb els braços creuats, només menjant menjar o revisant correus electrònics i ignorant el trànsit a peu, va informar Shapiro. Teniu un terreny a punt i busqueu lliurar-lo constantment. Mireu les insígnies dels assistents amb ulls cap a clients importants, així com premsa i analistes.

Si és possible, treballa una fira amb un company. D’aquesta manera, el vostre estand quedarà ocupat i no perdreu la possibilitat d’atraure nous negocis.



4 Envieu un missatge de producte clar

Gairebé tan dolent com un estand sense atenció, segons Shapiro, és una caseta que es troba ocupada amb personal, però que encara està dificultada per la senyalització poc clara de l'oferta de l'empresa. Només teniu un curt període de temps per cridar l'atenció d'un assistent, generalment els cinc segons que els triga. Un estand pot tenir molts exemplars o colors de luxe, però si tot això no permet immediatament als assistents saber què fa el vostre producte, heu fallat.

"Si no podeu passejar per allà i descobrir-ho, hi ha un problema", va dir Shapiro. "Al nostre saló on tenim 4.500 expositors, ningú no els veurà, i així estàvem prenent una decisió quan passegeu per una exposició, en una fracció de segon, literalment, sobre si aneu a parar. allà i dediqueu el vostre temps. Alguna cosa es basa en el missatge de màrqueting o la imatge ".

Dediqueu un temps pre-exposició amb el vostre personal de màrqueting que mira els rètols i pantalles que voleu utilitzar al saló. No deixeu que al matí arribeu tots i comenceu a muntar la cabina. És massa tard per a canvis després de la majoria dels casos. Feu aquest treball prèviament i busqueu que la gran majoria dels assistents a l'espectacle sàpiga exactament què oferiu i per què és fantàstic amb només un cop d'ull.



5 Opteu per a visualitzacions fantàstiques a través de signes de text

En relació amb les qüestions anteriors, a l’hora d’elaborar la còpia per a la senyalització del vostre estand, voleu evitar massa paraules sense una falta d’art enganxós. Aquesta és una trampa que permetrà als visitants allunyar-se del vostre estand.

"Heu d'evitar cartells llargs" a tota costa "amb només text", va dir Shapiro. "Això no vol atraure ningú. Així que heu de tenir alguna cosa visual que permeti que s'aturin."

L’estand de LG del CES 2019 és un bon exemple de visuals que criden l’atenció en lloc d’una inundació de text. La seva presentació a l'entrada de l'estand es va anomenar "OLED Falls". La companyia va mostrar el seu televisor OLED mòbil.

Els venedors de maquinari tenen un avantatge en què poden simplement mostrar el seu últim producte. Els venedors de programari i serveis encara tenen opcions fora de descripcions de text detallades. Imatges de clients somrients amb anècdotes curtes i feliços, per exemple. Una mostra més important de logotips de premis pot ser una altra idea. Línia inferior: manteniu el missatge més gran en el vostre stand quan es tracti de text. Deseu-ho per a la vostra garantia de lliurament i per la tonalitat.



6 Eviteu Sí o No Preguntes

Per ser un presentador eficaç en una fira, cal fer preguntes als assistents que tinguin com a resultat una conversa sobre les tendències del producte o la tecnologia en lloc d’una resposta breu i sortida ràpida de l’estand. Preguntar preguntes per fer que la gent parli, aconsella Shapiro. Voleu fer preguntes com "Per què us interessa això?" o "Què et va atraure a parar aquí?" Aquesta línia de preguntes aportarà informació immediata.

"Els convindreu per si val la pena el vostre temps", va dir Shapiro. "I ho podrien ser, però cal formar personal, necessiteu jugar al paper i heu de crear les vostres preguntes més freqüents per obtenir la" adherència ". Aquest terme fa referència a l'augment de la quantitat de temps que un assistent. gasta en un estand.

Eviteu fer preguntes com "T’interessa alguna cosa que faci X?" Va dir Shapiro. Aquesta pregunta es retreu cap a una resposta sí o no, i això podria escurçar prematurament la vostra conversa.

"El benefici d’esdeveniments presencials com el CES és que són experiències de cinc sentits", va dir Shapiro. "Com a líder de petites empreses en un esdeveniment com el CES, penseu com podeu aprofitar aquesta experiència sensorial. Demostreu la vostra il·lusió i entusiasme pel vostre producte o servei quan parleu", que l'energia és palpable en una reunió presencial. "



7. Aprofiteu les oportunitats de parlar

Molts salons comercials donaran a les empreses molt petites i als nouvinguts a la indústria la possibilitat de parlar davant d’una audiència. Busqueu aquestes possibilitats i aprofiteu. Des d’haver participat en un plafó, oferir una presentació en forma de seminari o simplement llançar el producte com a part d’un esdeveniment en escena, qualsevol d’aquestes són oportunitats fantàstiques per connectar-se amb el públic, per sentir-se millor per allò que els agrada, i va superar el to.

"Si parleu en un tauler", va aconsellar Shapiro, "assegureu-vos de tocar la base amb el moderador abans d'hora." Feu-ho perquè pugueu compartir quin tipus de missatge voleu sortir, preguntes que us agradaria fer o qualsevol tema que vulgueu evitar. "El treball de moderador consisteix en provocar fets i ser imparcials", va dir Shapiro, "però també permetre que el missatge es faci fora. Ajudeu-los a fer la seva feina i us ajudaran".

Una mala idea és deixar que l’espectacle o el moderador facin tot el màrqueting del vostre esdeveniment parlant. Si parleu en un saló, ajudeu-ho a fer servir els vostres canals de màrqueting. Convieu prèviament clients clau si sabeu que estaran al programa i seguiu convidant gent fins i tot després que comenci l’espectacle. (Crèdit d'imatge: Sean Gallup / Getty Images)



8 Queda fins al final

Un error comú per als expositors a les fires és deixar un espectacle d'hora. Voleu quedar-vos perquè al final és quan els executors de la suite C donen una ullada de darrera hora al pis.

"Si estàs perdent el temps allà, si estàs cansat o si marxes, el pitjor és deixar la teva caseta abans d'hora, sobretot al final del programa", va dir Shapiro. "És aleshores quan molts CEOs es passegen".

De tant en tant una empresa obtindrà un benefici significatiu d’una fira. Shapiro cita una empresa anomenada Astral AR, una organització que va invertir 10 milions de dòlars en inversions al CES el gener del 2019 i que fabrica drons per detectar armes i bombes a través de parets. En un altre exemple, una startup anomenada BenjiLock (que es mostra a la foto superior), que ha desenvolupat un bloqueig de gimnàs habilitat per a empremtes dactilars, va obtenir una exposició important al CES 2017. Després del programa, el conseller delegat de la companyia, Robbie Cabral, va guanyar l'atenció del televisor. show "Shark Tank", va recordar Shapiro. A "Shark Tank", Cabral va rebre una inversió de 200.000 dòlars de Kevin O'Leary a canvi del 15 per cent de capital a BenjiLock.

Les fires tenen resistència i cal que us prepareu des del primer dia. Es concentra del principi al final en una fira, sobretot quan un programa és a Las Vegas, com el CES. "Si hi aneu, haureu de maximitzar el vostre temps", va dir Shapiro. "No és l'oportunitat d'anar a veure el seu cunyat a Las Vegas o anar a jugar". Però amb les estratègies adequades a les fires, les PIME poden trobar èxit. (Crèdit d'imatge: CTA / BenjiLock)