Vídeo: Vonage: Building a Brand at Scale with Rishi Dave CMO (CxOTalk #344) (De novembre 2024)
Benvingut a Fast Forward, on conversem sobre el futur. Si esteu interessats en el màrqueting digital, el futur dels mitjans de comunicació, les grans dades i la transformació empresarial, llegiu la nostra entrevista amb Rishi Dave, el director de màrqueting de Dun & Bradstreet.
Rishi, vull començar amb el seu títol oficial, Director de màrqueting de Dun & Bradstreet. Si aneu al vostre lloc web personal, això no ho diu.
No, el meu lloc web en realitat diu Chief Madness Officer i la raó per la qual dic que Chief Madness Officer és que el màrqueting i les vendes acaben de boig. El que vull dir amb això sol ser un món bonic en què la gent de màrqueting només faria publicitat creativa realment, ho posaven fora, la publicitat més creativa obtindria premis i així és com es recompensava. El món és totalment diferent ara per al venedor i venedor. Primer de tot, l'explosió de dades i analítiques que hi ha, només totes les dades que hi ha a l'espai digital, a l'espai fora de línia, a cada interacció que tingueu amb el vostre client, a la pura explosió de la tecnologia.
Així que Dun i Bradstreet, només expliquen una mica el que fan per a persones que no coneixen la companyia, una empresa que fa molt temps que es troba en contacte. Ziff Davis té una història de 35 anys ; feu esborrar aquests dos números.
Som la nostra empresa, amb 176 anys. Hi ha alguna cosa màgica i és per això que em vaig incorporar a Dun & Bradstreet, sobre empreses que duren molt i marques que duren molt. La seva capacitat de… hi ha alguna cosa fonamental en la seva cultura i ADN i la seva capacitat per reinventar-se. Dun & Bradstreet es troba a l'espai de dades i analítics. Dun & Bradstreet, al seu nucli principal, compta amb la base de dades comercial més gran del món d’entitats comercials de tot el món, 250 milions d’empreses de tot el món, actualitza una cosa com 3 milions de vegades al dia a partir de 50.000 fonts. Més important que això, dediquem molt de temps a crear productes i a ajudar a les empreses a utilitzar les dades.
Tant si es tracta de vendes com de venedors que utilitzen les dades per interaccionar digitalment amb els seus clients, aprofitant les dades, ajudem les vendes a vendre, ajudant els proveïdors a optimitzar la seva cadena de subministrament i a gestionar el risc, ajudant els professionals del compliment a assegurar-se que segueixen cada vegada. la legislació arreu del món i arreu on operen o només empreses que tinguin tantes dades i només intenten trobar la veritat i el sentit a partir d’aquest. Per tant, és un espai realment emocionant per estar avui.
Així que quan vau incorporar-vos a bord va ser una nova posició per a Dun & Bradstreet.
Sí.
Expliqueu el motiu pel qual heu estat introduïts amb la vostra habilitat i quin ha estat el vostre plantejament És un tipus de màrqueting diferent al que pensen la majoria de la gent quan pensa només en un màrqueting tradicional.
Sí, absolutament. L’empresa estava realment centrada en el creixement impulsor, ja que, quan parlem, és una empresa de 176 anys, però es troba en un espai que està creixent més ràpidament que mai que tots parlem, ja ho sabeu, dades i analítiques. Per això, em van portar a modernitzar de veritat com anem al mercat i com creixem, aprofitant dades, tecnologia, mètodes digitals i realment moderns per fer créixer la línia de referència de l'empresa. Tenia antecedents treballant prèviament a Dell dirigint màrqueting digital per al negoci B2B de Dell a nivell mundial. Realment volia aprofitar això per ajudar a Dun & Bradstreet a créixer, perquè sentia que hi havia un bé increïble allà que podríem utilitzar.
Una de les coses que sempre tinc en compte quan parlo amb venedors és que sempre es desglossen en persones com, qui és el nostre públic, quines són les persones dels nostres clients i, després, com podem crear missatges de màrqueting per a aquestes persones? Sempre he trobat que és molt suau i brusc.
Sí.
Acabeu amb aquest tipus de personatges de dibuixos animats que suposadament són els vostres clients. Teniu un enfocament molt més basat en les dades per establir persones i atendre-les en realitat.
Absolutament. El mètode tradicional al qual feu al·lusió és crear aquesta persona fictícia on diem que anem adreçats a una dona de 23 anys que viu en aquesta zona i tot això.
Però se solen donar noms.
Se solen donar noms.
És com Fiona-
Sí, mai no són tan excitants els seus noms, ja ho sabeu? Bé, en realitat, a les persones que venen als mercats els agrada ser els noms més intel·ligents.
Segur.
Sí, així sempre se'ls dóna nom. Així que vam adoptar un enfocament diferent i és realment interessant. Vaig esmentar que vaig entrar en les millors dades i anàlisis i tecnologia per ajudar la companyia a créixer i que abans havia treballat en màrqueting digital, centrat en digital, analítica, tecnologia i tot això. El que vaig trobar va ser quan vaig entrar a Dun & Bradstreet el meu instint era anar-hi bé. Com dir bé, com és la tecnologia de màrqueting? Sóc enginyer per segon pla. En què es veuen les dades? Com és el digital, com és el lloc web? Però el que vaig trobar és que realment és un error que cometen la majoria dels OCM. Vaig retrocedir i vaig dir: "Sabeu què? Hem de tenir clar com a empresa d'aquest món modern, quin és el nostre propòsit i com anem al mercat contra aquest propòsit abans d'invertir realment en totes aquestes coses fantàstiques perquè el món està ple."
Així que, realment, vaig retrocedir i vaig dir: "Està bé, quin és el nostre propòsit? Quins són els nostres valors? Quina és la nostra cultura?", I vaig treballar molt amb el nostre oficial principal. Aleshores, amb això em vaig centrar realment en l'estratègia de mercat de la qual persona era un. Realment allà vaig fer dues coses. Un és, en primer lloc, vam definir persones d’alt nivell on vam dir: “Aquí hi ha el tipus de gent en què vam assaltar”. No vam fer cap tipus de cortesia i vam dir: "Està bé, venedors, professionals de contractació, professionals de conformitat". Aleshores vam dir: "D'acord, aprofitem les dades per no definir una persona falsa, sinó una a una dins d'aquestes categories i crear experiències d'una a una dins d'aquestes categories a través de fora de línia i en línia." En això ens vam centrar realment. Quan parlem de persones, no és una persona que sigui una de ficció.
Sí, i vull aprofitar aquesta experiència d'usuari individual
Absolutament.
En un moment. Mentre que estem en el tema de la tecnologia de màrqueting, heu comentat que la tecnologia de màrqueting avança més ràpidament, Sí.
Que les empreses tenen capacitat per aprofitar-ho.
Sí.
Parla una mica de les eines que tens. Les eines que comercialitzes, les eines que utilitzeu i com us quedeu per sobre.
Sí, hi ha tantes eines per aquí. Hi ha algunes maneres d’intentar mantenir-nos al capdamunt. Una és, pura paranoia. El que vull dir amb això és el meu equip, el nostre equip està intentant voraçment comprendre a través del digital, parlant amb els capitalistes de risc, passant per parlar amb experts i influenciadors, tot el que està passant. En segon lloc, ens hem d’endinsar en una mentalitat allunyada d’una mena d’aquella antiga mentalitat informàtica on es compra alguna cosa i s’implementa, per acabar de pensar, i això és el que fem, pensar en la cartera de tecnologia com una cartera d’accions gairebé i dient: "Sabeu què? Tenim aquesta cartera de tecnologia i constantment aportem noves tecnologies, posant-les a prova, si funcionen les escalem. Si no les deixem de banda i provem la següent tecnologia".
Mantenim i estem provant constantment, aprenent i escalant perquè és realment l’única manera d’entendre realment el que funciona dins de la vostra empresa, dins de la vostra cultura. Al món modern, això és més possible que mai perquè pagueu les coses en una subscripció, les coses estan al núvol, hi ha API que connecten totes aquestes coses a la part posterior per poder fer-ho. Així doncs, és realment el que ens hem centrat.
Crec que hi ha l’experimentació impulsada per la paranoia
Sí.
Crec que hi participen moltes empreses, però crec que cauen en moltes empreses, que mai no treuen les coses de la seva cartera.
Dret.
Mai no venen i mantenen les tecnologies quan, evidentment, estan a la baixa i els seus empleats pateixen, la seva línia de fons sol patir i els seus clients en pateixen.
Sí, absolutament. Si no sou paranoic sobre això, heu arribat al punt de no tornar, perquè no teniu un termini millor. On, aleshores, heu de fer un restabliment enorme i això no és el que voleu fer. Vostè vol ser molt més àgil en temps real i és aquí on entra en joc la cultura. És realment allà on heu de crear una cultura en la qual proveu i fracàs constantment, experimenteu i escaleu, i és realment el que ens centrem molt.
Podeu donar-nos exemples d’ençà que heu participat en coses de l’empresa que us heu doblat i heu dit: “Això funciona, anem a escalar això” i, a continuació, un exemple d’alguna cosa que heu dit? Vam entrar i em van dir: "Sabeu què? Això està bé, però no és fantàstic, no anirem creixent, ho farem."
Sí, per tant, un gran exemple és que invertim molt en la creació i l’aprofitament del nostre lloc web per impulsar gasoductes. En realitat hem duplicat la inversió en publicitat molt dirigida a l’espai digital en alguns dels nous espais on invertíem, com ara vendes i màrqueting, que és el nostre espai de més ràpid creixement. El que vam trobar és que estàvem construint canonades però no tancàvem el gasoducte. Per què això? Com que no vam dedicar el temps suficient a comprendre l’experiència del client fins al final i treballar amb l’equip de vendes per permetre’ls realment utilitzar les dades i ajudar-los en aquests nous espais per tancar-se. De manera que vam canviar les nostres inversions i també vam canviar la nostra tecnologia per crear més eines i oferir més dades a les vendes perquè puguin tancar-se amb més eficàcia.
Un bon exemple és que hem construït models predictius basats en les dades perquè, quan els nostres venedors miraven el seu CRM, miréssin el seu sistema de gestió de relacions amb els clients com salesforce.com, poguessin veure on eren les grans oportunitats per a quin producte i a qui haurien d’adreçar-se. Això va fer que les taxes tancades augmentessin enormement. A més, el que em va ensenyar en aquest aprenentatge va ser que com a comercialitzador no es tracta només d’objectes del tipus d’embut, que sempre es considera una funció de màrqueting, sinó de treballar conjuntament amb vendes per tancar ofertes i tancar vendes. Pipeline no paga les nostres factures.
Per dir-ho en termes concrets per a persones que no es troben en el negoci, teniu un lloc web, disposeu de tota la informació, descriu el vostre producte, les vendes poden mostrar-lo a la gent, teniu gent que ho sigui està interessat en el producte, però us heu centrat a portar-lo al següent nivell on feu servir dades per ajudar a tancar la venda.
Absolutament.
Quin tipus de punts de dades hi ha per ajudar-vos a tancar aquests clients?
Aquest és l’àmbit que crec que és l’oportunitat més gran en el futur per a les empreses. És un àmbit que anomeno acceleració de vendes. Aquest és un àmbit en què invertim en Dun & Bradstreet en gran mesura perquè els nostres clients han estat buscant per això. El que intentem fer cada cop més és agafar totes les dades que estem generant, per tant, si es tracta de dades que estem generant en digital, com heu dit, mirant el que fan els nostres clients, el que els interessa alhora. fins a un mateix nivell, es tracta d’àmbits en comunicats de premsa, comunicats de notícies, dades socials, així com analítiques que fem nosaltres mateixos sobre aquestes dades, així com dades de tercers.
Una de les coses en les quals ens centrem molt és reunir aquestes dades i integrar-les i, per descomptat, utilitzem una cosa que s’anomena número DUNS, que és un identificador que tenim dins del nostre conjunt de dades que també proporcionem als clients. A continuació, la gran clau aquí és que es mostren les dades en una interfície d’usuari que les vendes i els venedors i la gent d’assistència al client poden actuar realment i presentar aquestes dades en el moment exacte que ho necessiten, de la mateixa manera que els desencadenants. Aquesta era una peça que va ser el canvi de joc per a nosaltres.
Un exemple senzill és que una persona de vendes està mirant un determinat conjunt de comptes, que veurà a través d'un disparador a la seva interfície o en el seu sistema CRM, és a dir que aquest client inverteix molt en infraestructures, aquí teniu una notícia. Les dades de tercers em diuen, de la mateixa manera que les dades bancàries em diuen que busquen molts més inversions. Busquen solucions per a inversions de capital al vostre lloc web. Ara reunim tot allò que recopilem a l'equip de vendes amb el context adequat i diem "Truca ara". Aquest és realment el futur.
Es construeix a la part superior de Força de vendes o és alguna cosa que heu desenvolupat tu mateix i és personalitzat?
Sí, és una
O és una combinació d’ambdós?
És una combinació pel que tornes a l’exemple d’aquest enfocament de la cartera de la tecnologia… Tenim una aplicació que l’anomenem D&B Hoovers, que realment superficialitza aquestes dades i comença a crear aquests desencadenants d’una manera molt fàcil d’utilitzar. Ara, alguns clients només faran servir això i el núvol. Alguns clients voldran que s’integri en el seu CRM, de manera que també s’integra amb el CRM i l’automatització de màrqueting i els sistemes que una empresa ja pugui utilitzar. Així doncs, la clau és que no es tracta només de les dades, no només de les analítiques, tot i que aquest és el fonament crític, sinó que també es tracta de com es presenta a la persona adequada de manera senzilla que pugui actuar-hi en aquest sentit. processos que utilitzen cada dia? De nou, en alguns casos es tracta d’un sistema existent que ja estan acostumats a utilitzar, en alguns casos només poden fer servir la nostra interfície.
És fascinant perquè a mesura que expliqueu les diferents peces que hi ha, parleu de màrqueting, esteu parlant d’informàtica.
Sí.
Probablement haureu tingut un departament d’analítica que actualment està esborrant aquests números i que en vagi donant sentit.
Sí.
Els dissenyadors que hauran de fer-ho senzill perquè si funciona per… El departament d’informàtica el pot llegir, però ningú en màrqueting pot llegir-lo, no serveix.
Dret.
Com gestiona… Qui és el responsable, qui lidera aquesta iniciativa? Qui és el qual?
El que he trobat és tot el que heu descrit requereix una àmplia experiència. Per tant, les analítiques i les dades requereixen una àmplia experiència. El desenvolupament creatiu i d’UI requereix una àmplia experiència. La integració tecnològica requereix una àmplia experiència. El que he trobat és que heu de trobar gent que vulgui comercialitzar la forma de T com jo els anomeno. L’anomeno en forma de T perquè han d’aprofundir en aquella àrea, però han de tenir la capacitat de col·laborar amb altres persones per crear una experiència per als clients. El que vam acabar fent va ser, i de nou aquest és un altre experiment que va fallar i després ens vam adaptar, és que el que vam trobar va ser que quan contractem aquests experts individuals només treballen a la sitja, no?
Vull dir que si sou una persona d’analítica de dades, us divertireu més amb altres persones que analitzen dades. Si ets una persona creativa, et diverteixes més amb altres persones creatives. Aleshores, el que vam fer és que vam crear aquests equips de tigre on teníem aquestes persones a totes aquestes sitges que realment treballen junts al servei d’una sola persona i treballaven a través de les funcions i, després, tenien mètriques conjuntes, ja fossin vendes o pipeline etc. Així creen una única experiència d’usuari personalitzada per a aquesta categoria de clients. Allà va ser el gran aprenentatge i aquí vam tenir un altre avenç.
Té molt sentit perquè el tipus d’analítica els lliurarà els analítics i ell sent que la feina està feta.
Exactament.
De fet, hauria de continuar tenint-ne propietat i veure-ho fins al producte final.
Absolutament, i també és una gran motivació per a les persones.
Parlem, doncs, d’aquest producte final. Tens el teu equip de tigres, té múltiples disciplines, han arribat a una solució i estan identificant a una persona específica que tindrà una solució específica, parlen d’aquella en un nivell que acabes. arribar a.
Sí i crec que d’un en un mateix nivell, si hagués de simplificar-ho realment amb la seva essència, implica dues coses. Una és aprofitar dades i analítiques per identificar el client més rellevant per a les vostres solucions i centrar-vos en elles. La segona cosa és crear una experiència fantàstica per a ells, sense importar on vagin. Així que deixeu-me això. Evidentment, hi ha molts models analítics que hi ha… Així que, a nivell bàsic, tens dades, ja ho he esmentat abans a les dades digitals, dades de tercers, dades socials, etc. Uniu-ho de manera que en realitat es pot utilitzar. Creeu analítiques per obtenir informació sobre aquestes dades. Feu servir aquestes dades per prioritzar els comptes, per identificar què volen els comptes, per mirar què han fet per veure què volen i, a continuació, la part divertida a la qual feu al·lusió és com s’ho agafa i simplement crear una experiència fantàstica. per ells?
El que vull dir per una gran experiència és en digital, unint aquestes dades per crear una experiència web personalitzada. Quan són socials, arribant a ells amb el context com he comentat abans de qui són i què volen i de què estan entusiasmats en funció del que han fet en el passat. Quan acudeixen a una fira o esdeveniment, convidant-los al vostre estand o sopar o qualsevol cosa i oferint-los una experiència personalitzada en funció del que és el seu interès específic i el que li passa a la seva empresa. Quan truquen al servei d’atenció al client, sabent que estan interessats en X, es van presentar en un esdeveniment, ho han comprat, però en realitat els analítics diuen que haurien de comprar aquestes tres coses més i crear aquesta gran experiència post venda en un de manera molt personalitzada. Això vull dir que comences amb les dades i crees aquesta experiència fantàstica per a aquell client.
Crec que la majoria de la gent que mira i escolta sorprèn que hi hagi tantes dades disponibles ara mateix.
És cert, sí.
Vull dir tot, des d’articles de notícies fins al vostre perfil d’empresa fins als vostres interessos i tot això ho gestiona algunes de les vostres pròpies eines, però també solucions CRM a la prestatgeria, que també ajudaran les empreses de mida petita i mitjana a aprofitar aquestes coses.
Absolutament.
Hi ha alguna cosa disponible ara quant a les dades que s’utilitzen que creieu que són realment valuoses que molta gent no coneix?
Sí, crec, les dades més interessants… Per tant, la gent sap sobre dades socials, que òbviament és molt valuosa. La gent coneix dades sobre articles i notícies i tot això és molt valuós. L’altre tipus de dades que crec que és realment interessant i una mica esbiaixat perquè aquest és el nostre negoci principal, és que saps que Dun & Bradstreet té dades sobre 250 milions d’empreses de tot el món, tot tipus de dades. El més interessant és que les dades ja estan disponibles en temps real gairebé a través del streaming de núvol. Per què és important? Com que al vell món del màrqueting solíeu crear aquests models on dius: "Està bé, aquí va passar el que va passar, per tant, aplicaré aquest model a un altre conjunt de dades per predir què passarà amb aquestes dades".
Obteniu aquestes dades en temps real així que, per exemple, a Dun & Bradstreet si veieu que la qualificació de crèdit d’un client canvia o bé que veieu que augmenten les inversions en temps real o veieu que estan construint noves instal·lacions o veieu aquestes Coses de coses i veieu que canviant en temps real, en realitat són dades que podeu utilitzar per orientar el client. Així doncs, un bon exemple és que, quan donem prioritat a quins clients seguim, no mirem la història que ens fixem en què fan aquests clients ara mateix i com canvia. Així que si veiem que un client inverteix molt, construint noves instal·lacions, aconseguim finançament, realment… Encara que històricament no han crescut, pensem que creixeran i ens els orientarem i això ens dóna una diferenciació competitiva. Així doncs, és el tipus de dades que obteniu, però també el fet que les obteniu en temps real a través del núvol.
No es tracta d'una cosa de grans empreses. Està tot al núvol de manera que les empreses petites puguin fer servir aquestes dades tot el temps. Una de les nostres solucions, que és la solució D&B Hoovers, és només una interfície d'usuari senzilla, podeu configurar un munt de disparadors i podreu obtenir aquestes dades en temps real gairebé tan petit com una petita empresa. Mai no podia passar abans, però passa ara perquè teniu el núvol i tot es tramita allà, de manera que les empreses petites no necessiten fer una gran quantitat d'inversions.
Així, tot això em recorda per què no juguo a la borsa.
Exactament.
Es tracta de la quantitat de dades disponibles per a persones que fins i tot estan marginadament interessades en fer el seguiment de les empreses.
Saps que crec que Warren Buffet només va publicar la seva carta i ell va dir una cosa similar sobre els fons gestionats, oi?
Sí.
Va dir: "Hi ha deu persones al món o alguna cosa que realment pot guanyar diners en això".
Ells saben el que passa, tots els altres són una carrera al fons, És correcte.
Cosa extraordinària. Així que aquestes són les dades disponibles ara mateix, on veus… Què hi ha a continuació? Què passarà a ser activat per Internet de les coses, com més serveis basats en núvols, com passa?
Sí. IOT és un gran per segur. Un altre gran punt de generació de dades de IOT que ajudarà a guiar la presa de decisions per a tothom, de manera que aquest és un gran. El segon és l'avanç de l'analítica. Tant si es tracta d’aprenentatge automàtic, AI, tot aquest tipus de coses. Hi ha molts avenços que crec que realment seran en el futur i que realment presten una tercera cosa, que és l’automatització. Com automatitzeu cada vegada més tots aquests processos, aprofitant l'AI i l'analítica? Vull dir, l’automatització és la més gran, és gairebé com si ho portéssiu a l’extrem, la corporació autogestionària on només passa per IOT i només passa per automatització. Realment crec que és el futur.
Sí, és interessant. Tenim accés a totes aquestes dades, molts de nosaltres disposem de taulers amb diferents finalitats. No necessitem més taulers de taula el que necessitem és eines per dir-nos què fer.
Sí, bé, és un punt excel·lent i tinc aquest somni que per a una persona venedora no es tracta de presentar totes aquestes dades, només es tracta de respondre una pregunta, aquí és el que fas ara, oi? No us preocupeu per tot aquest soroll, aquí mateix aquí teniu l’acció òptima que hauríeu de realitzar en aquest moment per aquestes raons i aquí teniu el que heu de dir i aquí és qui heu de trucar. Això seria fantàstic.
Tens un centenar de clients potencials, totes les dades del backend i el sistema d’AI diu: "Aquests són els tres que més probabilitats gastin diners avui".
Absolutament.
"Teniu vuit hores de feina avui per fer", només imagineu si la gent treballava només vuit hores.
Dret.
"I aquestes són les tres persones a les quals heu de trucar avui".
L’absolutament i el temps, no és correcte, perquè sabem que tot venedor cita aquesta estadística si, si… Diguem que surt un avantatge, haureu de respondre que d’aquí a una hora, altrament, el potencial d’aquell plom cau precipitadament, per la qual cosa s’ha de es produeixen ràpidament en temps real. Els venedors han d’actuar molt de pressa. Ja comenceu a veure això, vull dir que ho comencem a veure perquè les analítiques es fan molt més sofisticades, el que ens plantegen i la gent és més sofisticada i vendem gent… I tu vegeu gent de vendes de camp… Encara els necessiteu, però veieu que les inversions creixen en vendes a l'interior de les vendes enfront del camp i esteu veient que aquesta proporció canvia perquè cada vegada més del procés de compra està passant digitalment i cada vegada passa més en En temps real, on no hi ha temps per sortir i visitar el client, ho heu de fer per telèfon i també per a clients així.
En realitat tenim una pregunta del nostre públic.
Segur.
S'adapta al mercat de productes.
Sí.
101.
Sí. Crec que el millor si ets una petita empresa i comences a començar és aprofitar les analítiques bàsiques que Google et pot oferir. Feu les cerques, busqueu la informació. Tenim una aplicació orientada a petites empreses anomenada D&B Hoovers o… Quan vam comprar una trucada d’empresa que és una interfície molt senzilla perquè pugueu trobar el sentit dels clients i veure el que fan en una interfície molt senzilla. Aquests són els tipus de coses que podeu fer si només esteu començant a veure qui hi ha. L’altra cosa és que si teniu un producte o solució només en feu un servei a la xarxa i comenceu a comercialitzar-lo i vegeu qui comença a utilitzar-lo i aprendreu molt només fent-ho fins i tot sense fer investigacions de mercat.
Google AdWords és una sorprenent intenció humana.
Estic dacord.
En termes d’esbrinar què cerca la gent, què vol.
Absolutament.
Si es tracta d’una empresa local, es pot personalitzar i realitzar cerques locals perquè el que interessa a la vostra ciutat pot ser diferent que a l’altra costa.
Google ha fet un bon treball fent que aquesta interfície sigui molt senzilla, especialment per a les petites empreses.
Va trigar una estona.
Va trigar una estona però
És molt millor del que solia ser.
Google és una empresa d’enginyeria, oi?
Es demostra que tenen les dades, podrien lliurar-les, però la vostra petita empresa mitjana no ho podria entendre.
Això es remunta al que deia abans.
Sí.
Es tracta de les dades, es refereixen a les analítiques i a la informació, però també es refereix a la manera en què la realitzen, de manera que la persona que necessita prendre mesures ho entengui.
Quina distància estem? Acabem de publicar una revisió d’IBM Watson i diverses eines d’intel·ligència empresarial diferents. A quina distància estem de vosaltres, pugeu el conjunt de dades i l'AI us ofereix totes les reflexions i us proporciona aquesta resposta, fins i tot cerques bàsiques?
Crec que estem força a prop. Crec que ja tenim la capacitat al núvol d’integrar les nostres dades, no tindré una detallada sobre això, s’anomena gestió massiva de dades si voleu buscar-la i que ja ho podem fer. Ja tenim plataformes d’analítica basades en el núvol, n’hi ha moltes i de manera que nosaltres mateixos fem això i crec que no estem tan lluny. Crec que l’única barrera és l’aprenentatge d’aquests sistemes, però aquests sistemes estan aprenent molt ràpidament. Un bon exemple és Watson, coneixeu Watson i l'assistència sanitària. Intenten, fa una mica de por, estan intentant automatitzar el procés per decidir quin diagnòstic i com resoldre el problema d'una persona quan entren al consultori. Van començar a alimentar el sistema Watson cada informe mèdic que hi ha i el sistema Watson està aprenent i quan es cometen errors els metges ho corregeixen i la velocitat d’aprenentatge augmenta increïblement. El que estem veient és que s’accelera ràpidament en aquest procés de ser més intel·ligent. De manera que només es tracta d’alimentar contínuament la màquina.
Una de les dades encoratjadores de les dades de Watson és que van trobar que és molt bo per diagnosticar problemes i identificar el problema. Fa una feina encara millor quan treballa en col·laboració amb un metge.
Sí.
Teniu aquesta combinació de recursos enciclopèdics d’IA basada en ordinador més un metge que diu: “No, això no està bé”, o “No hem d’ajustar-ho d’aquesta manera”. Quan ajuntes els dos, obtens una cosa que és fins i tot millor que una de l'altra.
No és absolutament absolutament sanitari. El que fa fonamentalment Watson és que presenta al metge un conjunt d’opcions i, després, el metge explica cada cop més a la màquina com: "Estic veient aquest símptoma, però no aquest símptoma", i després les opcions es redueixen a un conjunt d’opcions i després el metge utilitza l’habilitat qualitativa. Això també passa als negocis. Ens encarreguem d’això diari, així que us posaré un exemple del món empresarial és que aprofitem les analítiques de dades per prioritzar les oportunitats que els vendes haurien de passar. Nosaltres no ens limitem a les vendes i diem: "Heu d'anar després d'aquests comptes". Ens asseiem amb els venedors i diem: "Aquí és el que ens han explicat les nostres analítiques i màquines, ara aporta la teva perspectiva qualitativa sobre allò que ens falta o intel·ligència que no pensem". Quan ajuntes aquestes dues combinacions de comptes, són molt més efectius, molt més robustos i, per descomptat, que tots tenen a la mateixa pàgina sobre les oportunitats. Heu de fer això en tot.
Fem una altra pregunta del públic.
Crec que Facebook és genial. Crec que Facebook ha estat molt eficaç per a les startups i la capacitat de Facebook d’orientar-se molt específicament ha esdevingut molt potent. El repte és aquella peça creativa, oi? És així com es pot crear alguna cosa que realment estigui atractiu a Facebook perquè els clients vulguin interactuar amb ell, vulguin agradar-los, vulguin veure els vídeos i tot aquest tipus de coses? Aquest és el gran repte perquè aquestes notícies passen ràpidament. A més, és cada cop més difícil que la vostra informació només aparegui sense pagar, tret que sigui realment convincent i realment interessant, de manera que aquesta combinació de pagaments i contingut interessant, tots dos junts són importants per tenir èxit a Facebook.
Sí, és gairebé impossible per a una empresa inicial si no teniu contingut increïble, Dret.
Per aconseguir només un bon ascensor orgànic a Facebook-
És.
Haureu de pagar Facebook per obtenir cap exposició.
Sí, bé en qualsevol plataforma social.
Sí.
Ja sabeu que Twitter, totes aquestes plataformes socials, paguen pel joc com diuen.
Sí.
Cada vegada és més difícil.
En realitat he vist els millors a Instagram. No és per a coses de gamma alta.
O Snapchat, vull dir que és molt interessant de Snapchat.
Potser, sí, realment convincent i semblant, sí, vull involucrar-me amb això. Això és adequat per a mi.
Sí.
És atractiu i visualment ben fet, això és un negoci en auge. Vaig apostar que molts dels anuncis d’Instagram es tancaran a que es portin a Facebook només perquè funcionen tan bé.
Sí, absolutament, mira, aquest és un bon exemple que totes les empreses haurien d’experimentar. Snapchat també és molt interessant, tracten d'IPO, però són molt interessants des d'una perspectiva de màrqueting.
Per Dun & Bradstreet us interessen? Utilitzaria Snapchat?
Ho estem provant.
Bé.
Ja sabeu per què ho estem provant, és realment interessant, ja que sabeu que és fàcil dir: "Ah, és per a nens", no? Però els esdeveniments, oi? Interacció en temps real amb un gran nombre de persones en un esdeveniment en què desitgeu que la vostra marca i voleu que la gent vingui a la vostra part de l’espectacle i vingui al vostre estand o qualsevol altra cosa, Snapchat podria ser interessant. Snapchat, i ho hem provat i veiem resultats interessants. També és un mitjà molt creatiu i també és més capritxós i divertit i menys… La gent no li agrada tant com algunes de les altres plataformes.
Ve amb menys equipatge.
Ve amb molt menys equipatge, sí.
En termes de mirar l’espai tecnològic, l’espai mediàtic, l’espai de màrqueting, on veieu oportunitats? On creus que passaran coses realment interessants en els propers cinc anys?
El més important són dues coses: l’automatització, aprofitar l’analítica de dades i la tecnologia i distribuir l’acció al voltant d’aquest. Com he comentat abans, on no es tracta només de vendes i màrqueting, aprofitant les dades, tota la companyia aprofitarà el mateix conjunt de dades i el mateix tipus d’interfície d’usuari i el sistema dirà a la persona adequada si és la persona d’atenció al client, el venedor, el comercialitzador de productes, qui sigui, el que han de fer a continuació. Tot aquest concepte d'automatització de la corporació i la publicació d'aquest contingut serà el futur real i aquí també invertim molt.
Qui creus que seran alguns dels líders d’aquest espai? Seran les empreses tradicionals de gestió de recursos empresarials? Seran força de vendes? Qui proporciona aquesta solució o tenen alguna empresa les que han de construir-les elles mateixes?
Moltes empreses proporcionen diferents aspectes d'aquesta solució. Així, per exemple, el que hem fet és que hem integrat la nostra solució a Sales Force, si aquest és el mecanisme preferit o en altres sistemes CRM, o sistemes d'automatització de màrqueting. El que passa realment és que no hi ha una sola mega pila o mega conjunt d’aplicacions a l’espai de màrqueting o espai de vendes que guanyi perquè la innovació de cada capa d’aquesta pila s’està produint tan ràpidament. El que veiem és que els venedors comprenguin primer l’estratègia, entenguin els seus clients, entenguin la manera de diferenciar-se i, després, l’arquitectura mitjançant l’API i el núvol, el conjunt d’eines adequat per crear aquella experiència adequada per al client. En realitat és millor que tinguis persones diferents que innovin a diferents nivells, i que, com a venedor, el reuneixis al servei del client. Crec que els venedors capaços de fer-ho són els que guanyen.
Sí, és massa complicat fer una empresa i mantenen l'evolució sempre que es mantingui oberta i, si voleu fer inversions i opcions, haureu de triar solucions que tinguin aquesta flexibilitat i puguin connecteu-lo amb altres eines.
Absolutament. Veus que a la història de la tecnologia cada vegada que les persones han intentat crear aquests sistemes monolítics mai funciona perquè tots els aspectes del sistema o de cada capa diferent innoveixen a diferents ritmes, així que crec que ho continueu veient. Un cop més, els grans venedors són capaços d’arquitectar aquesta experiència integrada per al client. Les coses es compliquen més per al venedor i l’empresa, però les coses es fan molt més boniques i simplificades per al client i tot això és important.
Excel · lent. Anem a les nostres preguntes de tancament. Vist el panorama tecnològic, quines tendències us preocupen més? Què et manté a la nit?
És evident que a mesura que les dades esclaten i a mesura que ens sofistiquem amb la nostra intel·ligència artificial, hi ha una qüestió sobre la privadesa a nivell mundial, sobre què està bé fer i què no, i com ho gestionem i com gestionem aquestes eliminacions? A mesura que la nova generació arriba a tenir més coses… D'acord amb la compartició de dades i la falta de privacitat, un comercialitzador és fàcil per aprofitar-ho, però no crec que ho haguéssim de fer. Crec que hauríem de ser molt prudents i prudents sobre com aprofundim les dades i com aprofitem els models per ajudar el client. Crec que on és aquesta línia i com ho fem bé serà realment un gran diferenciador per a empreses i clients.
Creus que serà de les competències dels mateixos comercialitzadors i de la indústria del màrqueting la possibilitat de crear aquestes bones pràctiques? Si no hi és, no sé d’on provindria més.
Jo sí, vull dir que, òbviament, hi haurà organismes estàndards i hi són fora i els comerciants hi participen, però crec que en última instància, heu de tenir el conjunt de valors adequat. És per això que quan vaig venir a Dun & Bradstreet com a OCM, ens centrem en els valors primer perquè el CEO era molt clar i vam dir: "Comprovem això, i tot el que acabarà serà".
Molt guai. En el costat optimista, de què us emociona més? Quina tendència creus que realment canviarà el món?
Crec que aquesta tendència cap a aquest enfocament intens en l'experiència del client. Els clients s’han condicionat d’una bona manera per esperar grans experiències. Així que, tot i que estic en una mena d’indústria B2B geek i complexa, això no és senzill d’entendre, els nostres clients no comparen la nostra empresa amb els nostres competidors. Comparen la nostra empresa amb Uber o Amazon i el que sento dels clients és per què no és tan fàcil com Uber, oi? És fàcil dir "bé, són B2C i som B2B", però en realitat això és un policia. En realitat, a la indústria més complexa, podem crear aquelles experiències que siguin d’Uber. De vegades implica anàlisis i personalització, de vegades només implica simplificar el contingut i la informació que proporcioneu.
Un bon exemple és quan vaig incorporar-me a Dun & Bradstreet per primera vegada que estàvem intentant modernitzar la nostra marca. Som una empresa B2B, a través i a través. En realitat vam contractar una agència que només havia fet B2C i que no havia treballat mai en B2B, mai no havia treballat en tecnologia perquè vam veure aquesta tendència i vam dir que, "Sabeu què? És més important simplificar el que fem i tenir algú que sigui expert en fer això per als consumidors ". I això ha tingut un gran èxit. Crec que totes les empreses se centraran cada cop més en el complex que ho facin.
És un gran punt. Pel que fa a productes, serveis o gadgets que utilitzeu diàriament, que simplement transformen la vostra vida, teniu algun favorit?
Jo sí, però no serà el que espereu. He esmentat anteriorment que som molt paranoics i som molt paranoics de perdre la vora i no saber el que vindrà. Una de les meves passions és que sóc un lector voraç i, per tant, m'encanten les bones lectures. Good Reads és una xarxa social per a llibres i fa un treball fantàstic de permetre’t connectar amb persones que creus intel·ligents, que tenen bones recomanacions de llibres, i també de recomanar el llibre que hauríeu de llegir després. Simplement ha estat increïble perquè sempre sóc paranoic i, per tant, m’ha agradat molt utilitzar-ho. A més, en segon lloc, gaudeixo de coses com Feedly, on em permet llegir molt ràpidament contingut fantàstic i grans blocs a la xarxa per tornar a estar al dia del que passa. Crec que aquesta és la veritable clau avui dia.
Feedly és la mànega de foc per a tot el que està passant.
Sí.
Crec que Good Reads és quan teniu temps de llegir realment a la nit.
És correcte.
Tens coses de forma llarga i de qualitat en les que pots escriure
Absolutament.
De la gent que confia.
Absolutament i, després, el mitjà al mig.
I el de Medium, cert, és molt dur estar al mig.
És.
Crec que és el que estem descobrint.
És.
Rishi, moltes gràcies per venir avui.
Gràcies. Gràcies per tenir-me, ho agraeixo molt.
Com la gent et pot seguir, estar al dia del que estàs fent? Aleshores, òbviament, poden seguir Dun & Bradstreet, però, com es troben què fan de manera regular?
Sí, de dues maneres. Un és si us plau segueix-me a Twitter. M’apassiona molt posar els continguts, posar contingut fantàstic que he llegit i llibres fantàstics que he llegit al meu canal de Twitter perquè tot el món sàpiga coses per llegir i coses que he après moltes coses, i així que el meu Twitter és rishipdave. En segon lloc el meu bloc, que és només rishidave.com. Aquests dos llocs són llocs fantàstics per contactar-me personalment, i, òbviament, el lloc web de Dun & Bradstreet té una gran quantitat de contingut en totes aquestes coses que hem parlat.
