Els representants de vendes passen 15 dies laborables a l'any només introduint números de telèfon

Si el vostre equip de vendes tingués un 2017 més que estel·lar, potser voldreu invertir en solucions de telefonia i gestió de relacions amb els clients millor (CRM) i telefonia. Una enquesta realitzada pel grup d’opinió de mercats Opinion Matters per part de NewVoiceMedia va revelar un buit important entre la informació que hauria d’estar disponible per als representants de vendes i la informació que realment disposen a l’hora de realitzar perspectives rutinàries i trucades principals.

Potser l’estadística més acusada de l’enquesta, que va enquestar a 1.006 professionals de vendes autoidentificats que utilitzen un sistema CRM, és que el sis per cent no té ni tan sols la tecnologia telefònica més bàsica: identificador de trucada. Això significa que els representants de vendes responen a trucades sense cap coneixement previ i, tot seguit, fan tot el possible per arrodonir la informació de prospectes, o bé posant la perspectiva en espera o mentre realitzen la trucada.

"L'informe afirma que és una despesa bruta i pot costar-se". "El sistema CRM és un magatzem d'informació del client, però, què és bo per a l'equip de vendes si no poden identificar ràpidament i fàcilment els clients durant les interaccions més bàsiques? Els clients actualment demanen interaccions personalitzades. Identificar un client és el primer pas evident. ".

Interaccions intel·ligents

Menys de la meitat dels representants de vendes (42%) enquestats tenen la tecnologia per identificar les interaccions anteriors corresponents al telèfon amb perspectives. Així, a diferència de les empreses d’avantguarda que proporcionen representants de vendes amb un historial d’interacció complet (ja que el número de telèfon està registrat per l’eina CRM), aquestes representacions han d’intentar combinar l’historial d’un prospecte amb l’empresa mitjançant notes informals i cercant. mitjançant correus electrònics.

Més d’un de cada quatre professionals de vendes (un 27 per cent) no funcionen per a empreses amb configuració de resposta interactiva de veu o de to, el que significa que els recepcionistes humans (o, per descomptat, prohibeixen altres representants de vendes) han d’encaminar les trucades a les vendes adequades. rep. Penseu en quant temps pot trigar aquest procés manual, sobretot en dies més ocupats, i penseu en la quantitat d’error o sabotatge humà que es podria produir. Empreses com NewVoiceMedia i la nostra eina de telefonia Choice Choice dels nostres editors RingCentral ofereixen l’encaminament de trucades intel·ligents com a funció bàsica en els seus paquets més bàsics.

"L'ofici de vendes està canviant ràpidament", afirma l'informe. "La tècnica ha aplanat nous camins per a la compra i venda de productes i serveis. En poques dècades, la gent ha passat de les tàctiques de venda de paper i paper a sistemes automatitzats de prospecció, curació de plom i seguiment de tractes. Tecnologia que es considerava tallant a la vora dels anys 90 i principis dels 2000 ara se sent arcaic ".

Després de la trucada

Una vegada que els representants de vendes puguin realitzar una trucada amb èxit, el 68 per cent haurà d’actualitzar manualment el seu registre de CRM. Aquesta entrada manual i repetitiva de dades és un procés que, de mitjana, té cada repàs de vendes durant uns 32 minuts al dia. No sona molt com ho fa? No obstant això, aquests 32 minuts sumen una impressionant 17 jornada laboral completa al final de l'any.

Si la vostra empresa no ha implementat la marcació de veu, penseu en quant de temps es perd entrant dígits als marcadors del vostre telèfon. El venedor mitjà passa 28 minuts al dia introduint manualment números de telèfon. Al final de l'any, hi ha altres 15 dies laborals perduts per escriure informació als sistemes.

"El temps és diners. I els venedors perden una quantitat notable de temps en coses que semblen bastant innòcues a curt termini. Coses senzilles com marcar un telèfon poden consumir-se segons, minuts, hores i dies", afirma l'informe. "Combineu-ho amb el temps que calgui per actualitzar manualment el CRM i podeu començar a veure com aquestes tasques administratives poden esborrar beneficis."

L’alternativa

Potser com a manera de superar la falta d'informació i context proporcionats per les seves empreses, el 54 per cent dels enquestats va dir que interaccionen amb els clients de Facebook cada dia. I el 12 per cent van dir que utilitzen Instagram, LinkedIn i Twitter per interaccionar diàriament amb els clients. Aquests canals ofereixen representacions de vendes amb almenys alguna oportunitat de trobar dades per fer més rellevants i accessibles als possibles clients. Veieu que Jim ha anat a fer una excursió d'esquí amb la seva família recentment? Podeu discutir-ho amb Jim a Facebook Messenger. Fins i tot aquest minúscul de dades d’interacció és més útil que el gran percentatge de res que el 42 per cent de les empreses ofereixen a les vendes abans de realitzar trucades.

"Malgrat les grans quantitats de dades de clients i clients disponibles, els representants de vendes no utilitzen informació i personalització basades en dades per tancar més ofertes", escriu Jonathan Gale, director general de NewVoiceMedia, a l'informe. "Hem entrat en una nova era de vendes que requereix un enfocament més intel·ligent i genuí per relacionar-nos i connectar-nos amb els clients i perspectives actuals… Comprenent millor els clients i les perspectives, i utilitzant estratègicament aquestes dades per connectar-se amb ells, els equips de vendes seran capaç de solucionar aquests buits i influir positivament en tot el viatge de vendes.

Malauradament, la majoria dels enquestats es mostraven escèptics sobre la voluntat de les seves empreses de fer canvis en la integració dels seus sistemes CRM i de telefonia. El seixanta-cinc per cent afirma que considera que el cost de la integració de CRM i la telefonia (o fins i tot fer una inversió inicial) és l’obstacle principal. El trenta-cinc per cent dels enquestats va dir que les seves empreses temen que qualsevol actualització tecnològica trigarà massa a implementar-se, mentre que el 27 per cent va dir que la seva empresa no creu que valgui la pena despesa per actualitzar-la.