Ho sentim, no tens gaire poder de compra

El 2017 es destinaran més de 2, 9 bilions de dòlars a les compres de tecnologia empresarial el 2017 segons un nou informe de Spiceworks, Inc. Aquestes compres inclouran servidors, ordinadors, eines d’emmagatzematge i intercanvi de fitxers, tecnologia de gestió de dispositius mòbils (MDM) i molt més.

Malauradament, per a molts dels informes de PCMag que llegeixen aquest article, els creadors de decisions informàtics (ITDMs) no prenen les decisions de compra finals tan sovint com ho fan els que prenen les decisions empresarials (BDM), segons informa l’informe. De fet, els ITDM són els responsables de desproporcionar les funcions pròpies de la investigació, la cerca i la gestió de noves implementacions que els seus homòlegs de BDM. Tanmateix, és més probable que les BDM siguin les que aprovin els fons i prenguin les decisions finals sobre les tecnologies que s’implementen.

Per empitjorar les ITDM, les BDM també són més probables ser l’únic responsable de decisió sobre les compres d’IT. Si no em creieu o si esteu interessats en saber com s’apilen els números contra els ITDM, us ho desglossaré a la següent secció (desgarradora).

Dels números

Els ITDM normalment determinen si hi ha necessitat de noves solucions i proveïdors (probablement perquè tothom segueix dient-li alguna cosa trencada). De fet, el 84 per cent dels ITDM afirmen ser els responsables de començar els nous processos de cerca en comparació amb només el 53% de les BDM. Les ràtios són similars quant a qui afirma avaluar solucions i fer recomanacions.

Tanmateix, quan arriba el moment de prendre una decisió final, d’aprovar fons i d’aprovar les compres, els BDM es fan els protagonistes. El cinquanta-dos per cent de les BDM prenen les decisions de compra finals a les seves respectives organitzacions en comparació amb només el 33 per cent de les ITDM (altrament conegudes com les persones que entenen realment el que fa la tecnologia, però sí que em dedico). La meitat de totes les BDM aproven els fons per a noves solucions i serveis, mentre que un mínim del 13 per cent de les ITDM poden subscriure's a les noves tecnologies. El quaranta-set per cent de les BDM donen l'aprovació definitiva de les compres, mentre que només el 22 per cent dels ITDM comparteixen aquesta responsabilitat.

Els ITDM són menys propensos a ser l’únic responsable de decisió dels seus equips (19 per cent) que les BDM (37 per cent). També és molt menys probable que formin part del grup que doni l'aprovació final: un 15 per cent enfront del 32 per cent de les BDM. Malauradament per als ITDM, quan arriba el moment d’implementar i gestionar les eines i serveis, la gran majoria del treball recau en els seus equips. De fet, el 79 per cent dels ITDM afirmen que és la seva tasca assegurar-se que el procés d’implementació funciona correctament.

(Imatge via: Spiceworks)

Com arriben els venedors a les BDM i les ITDM

Els ITDM són molt més propensos a descobrir noves tecnologies mitjançant seminaris web que els seus homòlegs de BDM. El seixanta-un per cent dels ITDMs veuen vídeos web a productes de recerca, mentre que només el 24 per cent de les BDM són fanàtics del format webinar. Hi ha una proporció similar per als que consumeixen contingut a través de fòrums i conferències en línia.

Els BDM són més propensos a assistir a esdeveniments patrocinats i reunions presencials que a veure seminaris web, llegir fòrums en línia i assistir a conferències. El trenta-set per cent de les BDM assisteixen a reunions presencials mentre que el 35 per cent assisteixen a esdeveniments patrocinats.

(Imatge via Spiceworks)

Tanmateix, aquells que intentin arribar a les BDM per promocionar productes i serveis haurien de provar el correu electrònic. De tots els mètodes de comunicació que figuren a l'informe, el correu electrònic era el mètode preferit per a les BDM. Un 40% dels enquestats va dir que és més receptiu al correu electrònic que qualsevol altre canal de comunicació.

Tant les BDM com les ITDM necessiten més de 10 interaccions amb contingut per prendre una decisió de compra. Les ITDM requereixen cinc interaccions en la fase de descobriment, 7, 4 interaccions en la fase d'immersió i 4, 2 interaccions en la fase de presa de decisions. Les BDM requereixen una mica menys d’interaccions per prendre una decisió: 3, 8 interaccions en fase de descobriment, 4, 9 en fase d’immersió i 3, 6 en fase de decisió.

L’informe Spiceworks inclou respostes a enquestes d’aproximadament 600 ITDMs i 300 BDMs arreu del món.