Triple lidera en 6 setmanes: un procés de 7 passos

El màrqueting en una petita empresa i, fins i tot, en moltes empreses mitjanes, adopta un enfocament i urgència pragmàtics que les empreses més grans solen tenir el luxe d’ignorar. Perjudicat, les empreses de totes les mides necessiten generar avantatges i vendes per a les seves empreses, però les grans empreses tenen dos avantatges únics. Primer, atès que les grans empreses comencen a ser petites empreses i van créixer a la mida actual - no només van irrompre en negocis com a grans empreses-, tenen el benefici de gasoductes i bases de dades de perspectives construïdes al llarg dels anys. Així, mentre que es concentren part del seu enfocament cap al màrqueting orientat a les marques, ja tenen oportunitats de mantenir el tren de gravació de vendes i tenen motors líders que continuen funcionant mentre augmenten els seus esforços de màrqueting de marca. I, en segon lloc, a causa dels pressupostos més grans, poden permetre’s el luxe de realitzar alhora màrqueting orientat a la marca i màrqueting generador de lideratges.

En comparació, els venedors de petites empreses solen tenir pressupostos restringits (i possiblement fins i tot sense pressupost) i la necessitat de generar avantatges i impulsar les vendes per sobre de tot.

7 passos per generar més avantatges

En nombrosos compromisos amb els clients, hem descobert i perfeccionat el següent procés de set passos per ajudar les empreses de totes les mides a millorar les seves capacitats generadores de lideratge i a créixer ingressos. Podeu seguir aquests passos tant si teniu un pressupost gran, un pressupost reduït, ni un pressupost complet. Si teniu un pressupost zero, us caldrà més temps perquè haureu de fer tota la feina a les cames. Així que us animo a alliberar una mica de pressupost, però, encara que no pugueu, podeu mostrar resultats. Després, amb aquests resultats, podeu justificar algun pressupost per amplificar els vostres esforços. Si ja teniu un gran pressupost, podreu llançar benzina al foc de generació de plom i maximitzar els vostres esforços.

Els 7 passos

1. WIIFY
2. Per què U
3. Pissarra
4. Proveu 2
5. Escriviu-lo
6. Tout It
7. Explica'm

1 Pas 1, Part 1: WIIFY

WIIFY és un acrònim que significa "Què hi ha per a vosaltres?" En aquest cas, l'estem utilitzant per significar "Què hi ha per als vostres clients?" L’acrònim WIIFY va ser creat per Jerry Weissman, un entrenador i entrenador empresarial de molt temps. També és l’autor d’una sèrie de llibres més venuts. Weissman ha dirigit centenars d’empreses que es preparen per als seus aparadors d’oferta pública d’oferta inicial (IPO), a més de formar milers de persones a empreses més grans. Al principi de la meva carrera, vaig tenir l’avantatge de fer l’entrenament de presentacions de poder de Weissman i va ser, a les mans, el millor entrenament que vaig fer. A continuació, hi ha una cosa que he après: perquè pugueu comunicar de manera eficaç el que hi ha per als vostres clients, heu de concretar sobre qui és el vostre client.

El primer pas és seleccionar una indústria al qual s’orientarà. Sé que potser estàs pensant: “Però espera, el nostre servei és valuós per als clients independentment de la indústria. No vull excloure ningú i perdre vendes. ”Però la realitat és que ser molt dirigit us ajudarà a generar més oportunitats i més vendes, no menys.

En un recent seminari realitzat a Vancouver, Columbia Britànica, Mark Sessions of Neural Impact va compartir els resultats de algunes investigacions relacionades amb l’orientació de la indústria. La investigació va demostrar que les empreses que o bé no tenen com a objectiu una indústria o que tenen com a objectiu tres o més solen convertir només un 20 per cent dels seus clients qualificats en una venda. No obstant això, les empreses que se centren en 2-3 indústries poden augmentar fins a un 50 per cent, i les empreses que dirigeixen una indústria poden arribar a tancar fins a un 80 per cent.

Cal que us orienteu en el vostre enfocament. Això inclou la indústria a què vol dirigir-se, quina mida o segment de clients, quins individus o rols de les empreses a les quals seguirà i quins són els objectius dels individus en aquest paper. Un cop tingueu aquest nivell d’especificitat, tindreu en compte que són els vostres clients i podreu articular amb claredat el que hi ha per a ells.

Considereu el següent:

Si ens fixem en els seus clients actuals, la majoria se situen en una indústria determinada? Si és així, és probable que conegueu les necessitats d'aquesta indústria més que d'altres. A més, és probable que tingueu alguns testimonis o altres èxits que pugueu aprofitar per millorar la vostra credibilitat amb altres perspectives d'aquesta indústria.

Si la vostra base de clients actual no apunta de manera natural a una indústria a la qual s’orientarà, visiteu els llocs web dels vostres competidors. Veieu alguna tendència pel que fa a les indústries que s’orienten? En cas afirmatiu, considereu una campanya per orientar-vos a aquesta indústria.

A continuació, considereu les indústries que solen tenir marges de benefici lucratius. (Per obtenir més detalls sobre aquestes indústries, consulteu la secció que segueix aquesta llista.) Si el vostre servei és rellevant per a una d'aquestes indústries, plantegeu una campanya per orientar-vos a aquesta indústria.

Finalment, no descompteu una indústria que sigui prou interessant per a vosaltres o els vostres empleats. Si bé "interès" i "diversió" no poden compensar completament una mala elecció del sector, la realitat és que podeu crear un negoci rendible dirigint-vos a gairebé qualsevol indústria. A més, per què no orientar-se a una indústria que us faci il·lusió al matí?



2 Pas 1, Part 2: WIIFY

Més enllà de la indústria: la indústria és el primer aspecte que cal tenir en compte, però no s'atura aquí. Heu de considerar quina mida de clients voleu orientar. Voleu orientar-vos a petites empreses, empreses mitjanes o grans empreses? Els vostres serveis són més rellevants per a un client de mida determinada? El cost del servei requereix un client de mida determinada?

Per exemple, amb els serveis de l’agència de màrqueting digital que la meva empresa ofereix, trobem que la majoria dels nostres clients necessiten pressupostar 20.000 dòlars + al mes en un pressupost total de màrqueting, dels quals els nostres serveis suposarien aproximadament 5.000 dòlars al mes. A més, trobem que per a que les empreses destinin 20.000 dòlars més al mes al seu pressupost total de màrqueting, han de generar un mínim de 5 milions de dòlars en ingressos anuals, per la qual cosa orientem els nostres esforços a empreses amb ingressos superiors a 5 milions de dòlars. Feu aquest tipus d’anàlisi per a la vostra pròpia empresa i els serveis que proporcioneu per garantir que hi ha una coincidència entre el que proveïu (i el que cobreu) ​​i el que els vostres clients necessiten (i el que poden pagar).

Penseu en els tipus d’individus o rols d’aquelles empreses que més interessaran en els vostres serveis. Quin és el títol del seu lloc de treball? Quins són els seus reptes? Quins són els seus objectius? Són els que decideixen els vostres serveis o seran diferents els que decideixen?

La vostra tasca WIIFY consisteix en obtenir informació específica sobre la indústria a la qual vas dirigir-se, la mida dels clients d'aquesta indústria, a quines empreses comercialitzaran i a què els interessa.

A continuació, abordem el pas 2 del nostre procés de set passos per generar més avantatges per a la vostra empresa: Per què EUA (Si encara no heu llegit el pas 1 i hàgiu completat els passos, comenceu amb el pas 1 abans de passar al pas 2.)

En primer lloc, us heu centrat en el que hi ha pel vostre client fent una informació molt detallada per identificar qui és el vostre client. Ara, centrem el focus cap a TU i EUA. Primer, treballaràs en la teva proposta de valor única (“per què tu”) i després treballaràs en l’educació de les teves perspectives sobre aquesta proposta de valor (“per què U”, també coneguda “per què universitat” ”).



3 Pas 2, 1a part: Per què

Per crear la vostra proposta de valor, has de preguntar-te què et fa únic davant la competència. Algunes de les preguntes que us podeu plantejar inclouen les següents:

Quants anys d’experiència teniu?

Heu estat prou temps al negoci on la vostra experiència us donarà credibilitat i avantatge? Tens experiència treballant amb clients en una indústria concreta o amb una mida de client? Tens experiència en un determinat nínxol o àrea que et fa distingir els teus competidors?

Quantes vegades heu implementat aquest tipus d’oferta?

Una forma específica d'experiència implica la quantitat de vegades que heu implementat aquest tipus d'ofertes. Si ho heu fet moltes vegades, ja sabreu les "gotchas" en què s'executaran els clients quan intenten implementar una solució. Com es pot diferenciar la teva experiència en implementar una solució?

Quines competències úniques heu relacionat amb aquesta oferta o quines competències o certificacions rellevants teniu?

Els vostres empleats han rebut formació especial relacionada amb els vostres productes, serveis o solucions? Tens certificacions del sector que pots destacar? Et distingeixen aquestes habilitats o certificacions?

La vostra empresa té capacitats especials de seguretat?

La seguretat és rellevant per al vostre producte o servei? En cas afirmatiu, teniu competències relacionades amb la seguretat que són importants per conèixer-ne els clients?

Què hi ha d’especial o únic en el servei i atenció al client?

Si vens un producte que es beneficia del servei d’atenció al client o el servei d'assistència al client, com podríeu situar les vostres ofertes de servei i assistència per diferenciar-vos de la vostra competència? Per exemple, no és infreqüent que les empreses de la indústria tecnològica puguin oferir suport a través de centres de trucades fora del mar a l’Índia. Tampoc és infreqüent que un client arribi a un llarg arbre de telèfon automatitzat quan sol·liciti ajuda. En comparació, un dels nostres clients no només ofereix atenció telefònica basada en Estats Units durant les 24 hores del dia, sinó que es mostrava orgullós de que, si un client truqués, un ésser humà real recolliria el telèfon en lloc de forçar el client a passar. un arbre del telèfon.

Quins altres serveis agrupats podríeu oferir?

A més de l’oferta bàsica, hi ha productes o serveis relacionats que podeu oferir per “endolcir l’acord”? Poden ser productes o serveis que hàgiu creat o podrien ser components d'altres proveïdors que incorporeu a la vostra oferta.

Després d’haver discutit aquestes preguntes amb el vostre equip, haureu d’elaborar una proposta de valor diferenciada per a l’oferta. Després de presentar aquesta proposta de valor, és important avaluar-la per assegurar-se que sigui única i específica de la vostra empresa. La firma d’analistes de la indústria Gartner recomana llegir la vostra proposta de valor i preguntar-se si els vostres competidors podrien dir el mateix sobre les seves empreses o si és exclusiu per a vosaltres. Si poguessin dir el mateix, heu de treballar més per assegurar-vos que la vostra proposta de valor us diferencia de la vostra competència.



4 Pas 2, Part 2: Per què U

Un cop creada la proposta de valor per a l’oferta, és hora de l’escola: és hora d’educar els vostres clients sobre tot el gran valor que aporteu i la vostra oferta a la taula. Sovint, tots els vostres diferents canals de comunicació estan desconnectats. Heu de passar per l’exercici de revisar tots els vostres materials, llocs web i canals de xarxes socials per assegurar-vos que expliqueu una història coherent.

Si els clients no veien res més que la porció de la pàgina d'inici que apareix abans del plec (és a dir, abans que es desplacin), llavors sabrien què és exclusiu de la vostra empresa o per què haurien de treballar amb tu? Si volien trobar l’oferta que promocioneu com a part de la vostra campanya, ho poden fer fàcilment? I quan arriben a una pàgina sobre aquesta oferta, poden identificar ràpidament el que és únic i especial d'aquesta oferta?

Quins materials de màrqueting heu creat? Quan és la darrera vegada que els heu revisat i actualitzat? I ara que tindreu una proposta de valor diferenciada, com necessiteu canviar els vostres materials perquè reflecteixin aquest valor? Tots els vostres materials es troben en una ubicació cèntrica que tots els vostres empleats coneixen de manera que, si han de fer-los servir, puguin utilitzar la versió més recent i només la més recent?

Quines propietats i canals de xarxes socials teniu? Tens un compte de Twitter, una pàgina de LinkedIn, grups, canals, etc.? Tots utilitzen la mateixa veu i expliquen la mateixa història?

No oblideu ni coses petites com la senyalització al vostre lloc de negocis. Fa poc vaig estar a Austràlia treballant amb rhipe, un gran distribuïdor de productes tecnològics i ens van portar a un dels seus socis. Em van impressionar tots els rètols al voltant del seu edifici. Tots reflectien la seva identitat de marca, que inclou alguns avatars únics que gairebé semblen esbrinats morats com els que vareu veure a Despicable Me . Però, independentment de la identitat de marca, el tema era que eren consistents en el seu ús i exhibició d'aquesta identitat.

Per tant, creeu la vostra proposta de valor, assegureu-vos que sigui única i, després, assegureu-vos que es reflecteixi de manera coherent a tots els suports i canals que veuen els vostres clients, els vostres socis i els vostres empleats. Si feu aquests passos us preparareu per al següent pas del procés: el vostre exercici de pissarra.



5 Pas 3, Part 1: Pissarra

Fins ara, heu sabut sobre els dos primers passos del procés: WIIFY i Why You / Why U. Ara és hora de Whiteboard. Ha arribat el moment de presentar algunes idees boges. Voleu trobar algunes idees per provar, és a dir, Penseu en temes aquí i, en concret, en temes i títols associats per cridar l’atenció dels vostres clients potencials.

Primer és el moment d’anar a l’escola de medicina. Heu escoltat la dita: "No és cirurgia cerebral". Bé, a un parell de minuts potser no podreu ser cirurgià, però farem tot el possible per convertir-vos en erudit cerebral. Una lliçó d'objectes ràpids us ajudarà enteneu per què aquest pas del procés serà efectiu. Mireu l’entorn de la sala en la qual es troba ara mateix Intenteu prestar molta atenció a les coses de l’habitació. En un moment, us hauré de tancar els ulls., sense obrir els ulls, penseu en quantes coses podeu recordar que són quadrats i rectangles? Ara que ja us he dit què intentareu i recordeu, NO torneu a mirar cap a l’habitació. Ja ho heu fet bé. Tanqueu els ulls durant 15-30 segons i proveu de recordar tots els quadrats i rectangles que recordeu haver vist.

Quan tornis a obrir els ulls, mira cap a l’habitació. Veureu més coses que són quadrats i rectangles de les que heu recordat haver vist la primera vegada que heu mirat al vostre voltant, tot i que heu mirat directament aquells elements. Per què?

Permeteu-me presentar-vos l’activador reticular. L’activador reticular és la part del cervell que t’indica què cal parar atenció i què has d’ignorar. La realitat és que experimenteu infinitat d’estímuls durant tot el dia, massa perquè el vostre cervell processi o comprengui. El vostre activador reticular ajuda a filtrar les coses que el vostre cervell considera que no són rellevants per a poder concentrar-vos en les coses que siguin rellevants.

Abans de tancar els ulls, les coses que eren quadrades o rectangulars eren irrellevants per a tu, pel que el teu cervell les ignorava. En concret, el vostre activador reticular va dir al vostre cervell que els ignorés. Però en dir-vos que penseu en coses que són quadrats i rectangles, he activat el commutador per "coses quadrades i rectangulars" al vostre activador reticular i ara esteu observant coses que abans no teníeu en compte.

Per cert, aquest és el mateix motiu pel qual, abans de comprar el teu cotxe actual, mai no vas veure molts cotxes com el teu. Però un cop heu comprat el cotxe, vau començar a veure cotxes de la mateixa marca, model i color a tot el lloc. Però, com es relaciona això amb la nostra discussió aquí? Teniu dues opcions.

L’opció # 1 és similar a la que acabo de fer amb vosaltres. Observa i nota tot allò que és quadrat i rectangular. Però en lloc de quadrats i rectangles, podeu dirigir-vos a tothom i dir-los que prestin atenció a les coses de la vostra empresa i específicament al vostre producte. Si hagués de fer això, jo donaria voltes dient: "Hola, sóc Brent Johnson. Venedor del núvol. Venedor del núvol. Atenció al Cloud Seller. Presta atenció. Venedor del núvol ”.

Això funcionarà? No, és clar que no. Per què, primer, encara no sabeu amb qui parlar (ni tan sols teniu la possibilitat de parlar-ne). Segonament, sincerament, això és el que tothom tracta de fer. Suposo que tots els vostres correus electrònics a la safata d’entrada ara mateix provenen d’empreses que us diuen que tenen coses interessants a les que heu de prestar atenció. I ja saps què fas: eliminar. No obriu, llegiu i suprimiu. Simplement suprimeix. Reconeixeu que aquests missatges de correu electrònic són correu brossa només de la línia de l'assumpte i els suprimiu. (O mai no els veieu perquè el programa de correu electrònic els reconeix com a correu brossa i els trasllada a la vostra carpeta de la brossa.)



6 Pas 3, Part 2: Pissarra

En canvi, feu l’opció # 2. Parla d’alguna cosa que ja els importa. (I, per desgràcia, probablement no ho sigueu encara.) No m'equivoqueu. Amb la vostra proposta de valor única creada i adaptada al públic que heu seleccionat, teniu un motiu perquè aquests us preocupin i les vostres solucions. Però encara no ho saben, així que primer hauríeu de parlar de coses que els importen. És allà on entra la sessió de pissarra. El vostre objectiu amb la vostra campanya és identificar un tema que us preocupa el vostre mercat objectiu. Per a molt petits, selecciona pocs de vosaltres, centenars (o potser fins i tot milers) de possibles clients ja arriben al vostre lloc web. (I, si és així, felicitats!) Però és probable que la gran majoria de vosaltres no tingueu prou trànsit. Per tant, heu d’anar on el vostre mercat objectiu és provar diferents temes per veure quins criden més l’atenció.

Les vostres opcions inclouen la creació d’un informe o guia que podeu lliurar com a contingut “retardat” (també a vegades anomenat contingut “d’alt valor” o “actiu de captació de plom); crear un vídeo educatiu o recurs de formació; escriure una sèrie de blocs; o desenvolupant una pàgina de destinació o micro lloc.

Acabo de donar-vos quatre opcions diferents. Per descomptat, podríeu crear qualsevol cosa o una variant d’un dels articles que acabo d’esmentar. (Per exemple, he esmentat una guia o un informe, però això també pot significar una infografia.) Si teniu recursos per fer-ho, us recomano crear un informe, una guia o un vídeo educatiu. En general, aquest tipus d'actius tenen el valor més alt percebut per als clients objectiu. A més, normalment podeu demanar als clients que us donin la seva adreça de correu electrònic a canvi d’accedir al recurs. Tanmateix, per crear un informe, una guia o un vídeo, haureu de necessitar algú que ho escrigui, que l’editi i que faci un disseny gràfic per fer-lo semblar excel·lent. (Per descomptat, com més professional la facis semblar, millor, però no renunciï a crear un informe o vídeo només perquè no teniu un gran recurs gràfic.) Si creeu un vídeo, Necessitareu que es gravi algú (àudio o vídeo, o, com a mínim, al vídeo, que es pugui sincronitzar amb imatges) i algú que el pugui editar o crear el vídeo després de gravar-lo.

Podeu fer aquestes coses a casa o podeu contractar recursos externs per crear aquests elements. Però, per descomptat, si contracteu recursos, aleshores us començarà a costar més diners. De fet, probablement haureu de pressupostar uns quants milers de dòlars si voleu contractar totes aquestes tasques a una agència. Si no disposeu d’aquests recursos (ja sigui intern o bé amb un tercer que pugueu pagar), considereu el moment d’entregar el vostre contingut mitjançant una sèrie de publicacions del bloc, una pàgina de destinació del vostre lloc web o un micro lloc separat. Encara necessitareu que algú escrigui el vostre contingut i, possiblement, algú que faci el desenvolupament web, però els passos implicats i el temps que triguen hauria de ser menor.

Un cop hàgiu seleccionat el tipus d’element que creareu, aneu a fer temes de pluja d’idees amb els quals creieu que resonaran i cridaran l’atenció dels vostres clients potencials. Esteu buscant les coses que els seus activadors reticulars els diran per prestar atenció. Vostè vol que els seus activadors reticulars expliquin el seu cervell: "Ei, mira aquí, hi ha alguna cosa que ens importa. Hem d’estar atents ”.

Ara no es tracta només de temes genèrics que cal fer una pluja d’idees, tot i que aquesta és la primera part. Si creareu un informe o una guia, aneu a obsequiar els títols sobre el vostre informe. Ditto si creeu una sèrie de blocs. També heu de presentar títols reals. Sigues creatiu. Diverteix-te. En aquesta fase, cap idea és una mala idea. Haureu presentat aproximadament 10 títols. Han de ser títols dels temes que siguin rellevants per al públic potencial que heu seleccionat.

L’ideal és que necessitessin complir la promesa dels vostres clients que, si presten atenció, obtindran una mica de valor per proporcionar-los la seva atenció.

Podríeu marcar “10 errors a evitar” o “No fer això” negatiu, però crec que els missatges positius són millors. Per què? Perquè quan algú se centra en pensaments, imatges i conceptes positius, l'estat d'ànim del vostre client millora i la gent els agrada associar-se a coses que els facin sentir bé.

Finalment, tot i que l’objectiu d’aquests títols i temes no és vendre directament l’oferta (que vindrà més endavant), hauria de mantenir alguna relació amb la vostra oferta. En cas contrari, atraureu a persones que estiguin interessades en temes no relacionats i potser no estiguin interessats del tipus de solucions que oferiu.

Penseu en les paraules que fareu servir. Alguns exemples segueixen. Tingueu en compte que aquests són positius i eviten pensaments de creixement, èxit i progressió endavant. Una senzilla cerca a Google o Bing també us proporcionarà molts articles per llegir amb suggeriments sobre paraules potents a utilitzar. Paraules com: Vós, Descobriu, Garantiu, Nou, Millorat. Fes una ullada a les tendències.google.com. Això us donarà algunes idees sobre coses que la gent busca fins al minut. També podeu iniciar la sessió als vostres comptes de publicitat de Bing o Google i introduir paraules clau per tenir una idea del trànsit de cerca basat en aquestes paraules.

Recordeu que sou el vostre client. Què vull dir amb això? Per a molts de vosaltres, la vostra empresa és una empresa petita o mitjana. I és probable que un dels vostres objectius sigui una empresa petita o mitjana. Voleu saber què importen les empreses petites i mitjanes? Penseu en què us importa. El més important és que estalvieu diners, estalvieu temps i produïu una producció d'alta qualitat sense recursos de nivell empresarial i similars. Aquestes coses també són importants per als vostres clients. No us oblideu de la nostra discussió sobre la indústria. Què li importen els clients d'aquesta indústria? Finalment, tot i que els vostres títols o línies d'assignatura no us parlaran, recordeu que els vostres títols han d'estar relacionats amb les coses que heu decidit ressaltar a la vostra proposta de valor.

Per acabar, considereu el següent: Mantingueu breus els vostres títols o línies de temes. En particular, si feu una prova de correu electrònic, hi ha una bona probabilitat que el vostre públic vegi el vostre correu electrònic per telèfon. Si és així, aleshores teniu uns 30 caràcters de la vostra línia de temes que un potencial veurà a la pantalla. Heu de cridar l’atenció d’aquesta persona amb aquests 30 personatges. A la gent els encanta els "secrets". Els seus activadors reticulars desapareixeran si podeu suggerir que els expliquen un secret. En relació amb això, si podeu ser una mica misteriós, us interessarà. Tot això dit, siguin genuïns. Creeu només títols o línies de temes que siguin creients i que pugueu complir. "10 secrets dels ancians per viure fins a 100 amb gran salut garantida" és una gran atenció. Tanmateix, el públic no ho creu i no ho podeu complir. Està bé per ser una mica agressiu, però encara heu de ser creïbles i genuïnes. Abans de continuar, assegureu-vos que heu provat aproximadament 10 títols per provar.



7 Pas 4, primera part: proveu-ne 2

Prova 2 consisteix a provar els vostres títols per veure quins efectivament criden l’atenció del vostre públic objectiu. Les maneres de provar els vostres títols inclouen: crear pagament per clic (PPC), cercar, publicar a les xarxes socials o enviar correus electrònics.

Considereu el següent:

Ja teniu configurat un compte de Google AdWords (facilitant la creació i l'execució d'una campanya de PPC més ràpid i fàcil)? Si voleu fer una prova de correu electrònic, ja teniu una llista de possibles clients? (Nota: no és una llista de clients actuals, sinó una llista prou àmplia de possibles clients.) Si no, ja teniu un proveïdor de llistes que podeu fer servir per comprar una llista? I si no, estàs disposat a invertir el temps perquè algú faci investigacions per crear una llista?

Si voleu fer xarxes socials, ja teniu comptes configurats a través de canals de xarxes socials (sobretot LinkedIn i Twitter)? I teniu prou seguidors perquè un nombre decent de persones pugui veure les vostres publicacions? Tot i que no teniu una llista enorme de seguidors, podeu trobar gent que vegi les vostres publicacions mitjançant l'ús de hashtags. Però us resultarà millor si ja teniu un seguiment digne.

Si encara no esteu segur, considereu aquests:

Cerca pagada: és probable que la cerca pagada sigui la més cara de les tres opcions de prova, però també obtindrà els resultats més ràpids i ràpids. Quan dic "el més car", de quants diners parlo? Tot i que potencialment podreu generar resultats suficients amb 250 dòlars, us proposo que planegeu gastar entre 500 i 1.000 dòlars.

Mitjans socials: la saviesa convencional suggereix que, tret que ja tinguis un gran nombre de seguidors, pot ser que una prova de xarxes socials no generi bons resultats. En realitat, això és parcialment cert. Però podeu superar-ho amb un ús creatiu de hashtags populars relacionats amb els títols que esteu provant. Podeu dur a terme el vostre cost de les xarxes socials de forma gratuïta, però, opcionalment, també podeu pagar els tweets promocionats per accelerar els vostres resultats.

Correu electrònic: si encara no teniu una llista de correu electrònic de mida decent, serà difícil provar els vostres títols per correu electrònic. Una regla general general és que el 10 per cent dels vostres destinataris obriran el vostre correu electrònic. L’ideal és que si voleu fer una prova de correu electrònic, us recomano que tingueu una llista de correu electrònic amb almenys 3.000 adreces de correu electrònic. Pot ser que s’aconsegueixi amb 1.000, però el marge d’error serà més alt, de manera que els resultats hauran de ser encara més concloents.

Per facilitar la revisió de les directrius de cada tipus de prova, he separat la resta d'aquesta secció en tres seccions: una de cerca de pagament, una de xarxes socials i una altra de correu electrònic. Abans de llegir la secció del tipus de prova que heu seleccionat, fins ara hauríeu de fer una pluja d'idees al voltant de 10 títols o línies de temes.

Una altra nota: recomano la cerca de pagament. Fins i tot si no teniu previst utilitzar la cerca de pagament, consulteu la secció de cerca pagada a continuació per comprendre conceptes importants de les proves. El seguiment d’aquests conceptes us ajudarà a evitar alguns errors inadvertits que inseririen biaixos de recerca als resultats de la vostra prova.



8 Pas 4, Part 2: Proveu 2

Cerca pagada: suposo que coneixeu els fonaments bàsics per configurar una campanya de cerca de pagament. Primer, feu una prova de la xarxa de cerca. Per obtenir el vostre objectiu, seleccioneu Vendes o oportunitats que resultin en visites al lloc web. A Ubicacions, seleccioneu les àrees en què voleu trobar clients. Si esteu disposats a treballar amb clients en qualsevol lloc del vostre país, escolliu aquesta opció. Naturalment, també podeu seleccionar àrees geogràfiques més petites, però tingueu en compte que com més petita sigui l’àrea geogràfica que seleccioneu, menys cerques diàries hi haurà i més temps us trigarà a generar resultats de prova suficients.

Una de les configuracions crítiques que cal canviar de manera predeterminada és la rotació d’anuncis (que apareix a la llista de configuració avançada). NO voleu optimitzar la rotació. Voleu girar els anuncis de manera indefinida.

A la programació d’anuncis, seleccionaria "Horari normal del negoci". Sí, és cert que els possibles clients poden estar buscant després de les hores o el cap de setmana, però els seus objectius i la seva mentalitat poden ser diferents durant el temps personal que el que podrien estar pensant durant les hores de treball. Per tant, a menys que pensi que els vostres clients buscaran principalment el tipus de solució durant la nit o els caps de setmana, jo centraré el vostre text en l'horari laboral normal.

La següent recomanació és crítica: com que voleu provar els vostres títols els uns contra els altres, heu de mantenir tots els altres elements idèntics. Si això no és possible, haureu de mantenir-ne el més semblants possibles.

Al proper moment, haureu de triar algunes paraules clau. Utilitzeu les mateixes paraules clau per a tots els títols que provareu. A més, cal que el nombre de paraules clau sigui reduït i totes elles necessiten relacionar-se entre elles. Sí, podeu obtenir més visualitzacions si seleccioneu moltes paraules clau variades, però el risc que alguns dels vostres títols tinguin un rendiment real amb un conjunt de paraules clau i altres títols funcionin bé amb un conjunt diferent. Tot i que això podria estar bé, ara mateix necessiteu la vostra prova per ajudar-vos a identificar el títol guanyador.

Com es poden crear paraules clau? Si ja coneixeu 3-5 paraules clau relacionades, feu-ne servir. Si no és així, seleccioneu un competidor conegut (aquell que creieu que fa una feina millor que vosaltres; no us preocupeu, no diràs a ningú que creieu que fan un treball millor que vosaltres, però que sigueu honestos amb vosaltres mateixos) i que tingueu Google suggereix paraules clau en funció del lloc web d'aquest competidor.

Creeu un anunci independent per a cada títol que vulgueu provar. Utilitzeu el títol 1 per a l’anunci per inserir el títol. Si feu servir el títol 2, ha de ser el mateix per a tots els anuncis. Hi ha una excepció: si els títols tenen més de 30 caràcters, tots els seus títols 1 seran iguals i utilitzaràs el camp Descripció per provar els títols. Això no és òptim, perquè els espectadors poden estar fent clic al vostre enllaç basat en el vostre títol en lloc del títol, que es troba a la descripció.

Si suposem que podeu inserir els vostres títols a l’encapçalament 1, aleshores us recomanem una pitjor pràctica per a la vostra descripció. És així, us suggerim que feu una cosa que normalment no hauríeu de fer pels anuncis de cerca de pagament. És a dir, vull que es repeteixi essencialment el títol a la descripció. Per exemple, si un dels títols que esteu provant és "Millors pràctiques de videoconferència", la vostra descripció podria dir "Aprèn les millors pràctiques relacionades amb la realització de conferències de vídeo".

Per què?

L’objectiu d’aquesta prova és determinar en quin títol els interessen més els usuaris. Si feu servir la descripció per afegir molts detalls al vostre títol, els clients potencials podrien fer clic en un anunci perquè vau fer un bon treball escrivint aquesta descripció i no feu clic a un altre anunci perquè no heu treballat bé per escriure la seva descripció. Així que intenteu que la vostra descripció sigui el més semblant possible al títol del títol. Feu el possible per escriure cada descripció de cada títol de manera que cadascuna de les vostres descripcions segueixi el mateix patró. Voleu que els vostres títols / títols siguin els vostres diferenciadors, no els titulars més les vostres descripcions.



9 Pas 4, part 3: proveu-ne 2

Mitjans socials: si voleu fer una prova de xarxes socials, us recomano fer-ho a través de Twitter. Podeu optar per utilitzar LinkedIn en lloc de Twitter, però us recomano Twitter. Per què suggereixo Twitter a LinkedIn? En primer lloc, perquè els seguidors de Twitter solen estar més connectats que els seguidors de LinkedIn. Suposo que és que coneixeu o almenys teniu algun tipus de connexió amb les persones que es troben a la vostra xarxa de LinkedIn. En comparació, suposo que més dels teus seguidors de Twitter són persones que gairebé no coneixes. És bo en aquest cas.

Per realitzar la prova a través de Twitter, escriureu un tuit per a cada títol. La resta del text serà el mateix. Si és possible, intentaria escriure els seus tweets de manera que us permeti posar els vostres títols primer a cada tweet. Si això no és possible, almenys intenteu que els títols estiguin el més a prop possibles. Què passa si no tens molts seguidors? Com ara les paraules clau de cerca quan feu un test mitjançant una cerca de pagament, fareu servir hashtags per incloure els tuits a les fonts de persones que no coneixeu. I, igual que amb la cerca de pagament, seleccionareu hashtags relacionats amb els vostres títols. Finalment, utilitzeu els mateixos hashtags per a tots els tuits.

Un cop heu escrit els tuits, teniu un parell d’opcions. Si simplement voleu utilitzar la "interacció" per provar l'eficàcia dels vostres títols, només heu de fer els vostres tuits. Publicareu les respostes, els retweets, els gustos i els missatges directes (DMs) i en fareu un seguiment basat en els vostres tweets. Aquest no és un mal enfocament, però no és necessàriament el millor enfocament. L'ideal seria que hagueu de jutjar l'eficàcia fent el seguiment dels clics. (Per fer-ho, haureu de crear algun contingut amb el qual enllaçar-los. Vés a la secció "La vostra destinació d'enllaç" a continuació.)

Prova per correu electrònic

L’ideal és tenir una eina de màrqueting de correu electrònic que utilitzeu (MailChimp, Constant Contact o una infinitat d’altres opcions). La clau, però, és que utilitzeu una eina que us mostrarà "tarifes obertes". Escriureu un breu correu electrònic. El text del cos de cada correu electrònic serà el mateix. L’únic que canviarà és la temàtica. Cada tema serà un dels títols que esteu provant. Anteriorment he esmentat que necessitaràs una llista d’adreces de correu electrònic d’aproximadament 3.000 noms. Fins i tot més noms és millor. Si només teniu 1.000-2.000 noms, podreu provar la prova. Però tingueu en compte que com més gran sigui el nombre de noms, més gran és el potencial que la vostra prova no generi resultats suficients.

Suposem que teniu 3.000 noms i que heu ideat 10 títols. Creareu 10 correus electrònics. Com ja s'ha apuntat, el cos de cada correu electrònic serà el mateix. L’únic que serà diferent és la temàtica. A continuació, envieu cada un dels vostres correus electrònics a 300 persones. És fonamental que envieu tots els correus electrònics el mateix dia a la mateixa hora de manera que les diferències en les tarifes obertes s’associen a les línies d’assumpte (és a dir, als vostres títols) i no a l’hora del dia que s’envia.

Quan organitzeu la vostra llista en 10 subgrups, assegureu-vos que el procés de selecció sigui aleatori. En un món ideal, enviaríeu els deu correus electrònics a tots els deu grups el mateix dia de la setmana de la setmana i a la mateixa hora. Dit d'una altra manera, el primer dimarts de la prova, enviaríeu el correu electrònic número 1 al grup A. El segon dimarts de la prova, enviaríeu el correu electrònic # 2 al grup A. I així successivament, rotant cada correu electrònic a través de cada grup. el mateix dia de la setmana i a la mateixa hora de cada setmana.

Tanmateix, no vivim en un món ideal. I l’objectiu d’aquest programa és ajudar-vos a triplicar els vostres avantatges en 21 dies, no en deu o més setmanes. Per tant, teniu algunes opcions: si envieu missatges de correu electrònic la primera vegada el dilluns a les 10 del matí, podreu fer la següent rotació a les 10 del matí el dimarts (o dimecres, si no voleu enviar la vostra llista tots els dies). I la següent rotació pot ser el dimecres (o el divendres). Una vegada més, seria ideal si poguessis girar tots els correus electrònics a través de tots els subgrups perquè el grup A acabi rebent els deu correus electrònics. Però, com ja vam observar, cal tenir en compte factors del món real. No voldreu eliminar la vostra llista. Com a mínim, us recomano que realitzeu almenys dos o tres rotacions. Aleshores, si veieu una tendència suficient després de dues a tres rotacions, atureu la prova.

Si feu una prova de correu electrònic en lloc d’una cerca de pagament o d’una prova de xarxes socials, no necessitareu la pàgina de destinació o el contingut del bloc al qual es fa referència al vídeo del dia 9. Per tant, podeu passar el dia 8 (avui), el dia 9 (demà) i el dia 10 preparant-vos per al llançament de proves el dia 11.

La vostra segmentació d’enllaç

En el cas de la cerca de pagaments o de les xarxes socials (si opteu per analitzar els resultats de la vostra prova de xarxes socials amb més d'una "interacció" com es feia referència anteriorment), els clients futurs faran clic sobre un enllaç. Aquest enllaç ha d’anar a algun lloc. El pitjor, només podríeu dirigir-los al vostre lloc web. Per descomptat, es veurien frustrats quan hi arribessin perquè van esforçar-se a visitar el vostre lloc web pensant que aconseguirien complir el tema que vau promoure. Quan arribin a la pàgina d'inici, no veuran contingut específic per a aquest anunci de cerca de pagament. Això no és ideal, però encara ho podríeu fer perquè, en aquesta fase del procés, només esteu provant interès i resposta als vostres títols. Tot i això, no recomano aquest enfocament. Al cap i a la fi, encara són clients potencials.

La vostra següent opció és escriure una publicació al bloc sobre cadascun dels vostres títols. Aleshores, els vostres anuncis PPC o els vostres tweets apuntarien a aquesta publicació al bloc en concret. La recompensa de la perspectiva no és tan bona cobertura integral del tema que vau promoure al vostre anunci o tweet, però us ajudarà a determinar quins són els vostres clients més interessats i, tot i així, donar-los algun nivell de compliment al vostre lloc web.

Un pas més, però un pas més dur quant a la implementació, és crear una pàgina de destinació o un lloc web de micro per a cada títol. Tot i que aquesta és la millor experiència per al vostre client, la meva experiència ha demostrat que la majoria dels vostres títols NO generaran molt trànsit, de manera que passareu molt de temps creant pàgines de destinació o micro llocs que recolliran pols d’internet. A més, has de recordar que tot el que estàs fent ara mateix està despertant interès pels temes.

Si feu la cerca de pagament o els mitjans de comunicació social per a la prova, us recomano que escriviu un bloc per a cada anunci (per tant, per a cada títol).



10 Pas 5: escriviu-lo

Anteriorment, com a part de la prova 2, vau fer la prova. Evidentment, això va trigar uns quants dies a generar resultats suficients. Pot ser que pugui trigar un parell de setmanes. Si els resultats són com la majoria que hem vist, aleshores un o dos temes / títols eren clars els guanyadors. Ara heu de seleccionar-ne un i crear l’informe real, la guia, la sèrie de blocs, la infografia, el vídeo o qualsevol cosa que seleccioneu. Però, com ho feu?

Si teniu el pressupost, podríeu contractar una empresa de màrqueting de contingut per crear el vostre subministrament. Com a conseller delegat i cofundador d’una empresa d’aquest tipus, mai vull dissuadir a algú d’utilitzar una empresa de màrqueting de contingut. Però, com vaig assenyalar al principi, aquest procés pot seguir qualsevol empresa de qualsevol mida amb qualsevol pressupost, així que centrem-nos en les coses que podríeu fer per aconseguir que el vostre lliurament es creés a un preu reduït o sense cost.

Tingueu en compte les opcions següents com a maneres de crear el vostre lliurament:

Contracteu un intern (baix cost) o trobeu un estudiant de comunicacions comercials o de negocis en un col·legi local que estigués disposat a crear el vostre lliurament de forma gratuïta (sense cost) per elaborar el seu currículum. I en lloc d’acostar-vos a un estudiant universitari individual, mireu si podríeu aconseguir que un professor d’una classe empresarial en un col·legi local fes aquest projecte de classe, només per l’experiència o per una petita donació que faríeu a l’escola.

Penseu en publicar un projecte a Fiverr o Upwork. Sempre m’estranya la quantitat de diners que alguns autònoms estan disposats a treballar. Alguns dels individus que responen a publicacions de Fiverr o Upwork seran d’estranger. A més, podeu dirigir-vos directament a una empresa autònoma o empresa autònoma a l'estranger per crear el vostre informe. Per a lliuraments escrits, proveu cerques com ara "escriptura fora de mar" i "màrqueting de contingut fora de mar". Per descomptat, si el vostre lliurament és un vídeo o infografia, substituïu "escriure" per paraules clau adequades (com "disseny infogràfic a fora de mar"). La majoria dels països fora dels Estats Units i del Canadà i la majoria dels països de l’Europa occidental proporcionen treballadors educats a taxes més baixes. El repte principal podria ser les habilitats en anglès, especialment les habilitats d'escriptura en anglès. Si teniu un bon editor a la vostra empresa, doncs genial. Si no és així, considereu un enfocament de dos punts: feu que la redacció es faci a l'estranger i, després, contracteu un editor al vostre país perquè revisi i restringeixi la redacció.

Tens una xarxa empresarial gran a LinkedIn? Consulteu les vostres connexions per veure si alguna de les persones que coneixeu us semblaria tenir alguna cosa a dir sobre el tema o el títol que va ser el guanyador de la prova. O bé, demaneu-los que escriguin una pàgina sobre el que saben sobre aquest tema (tot i que per a alguns, escriure és intimidant), o millor encara, pregunteu si els podeu entrevistar per telèfon. Graveu la trucada (i digueu-los que esteu gravant la trucada) i feu que parli. Després, realitzeu la transcripció de la gravació (els serveis de transcripció de baix cost també estan disponibles a Fiverr i Upwork) i, després, contracteu algú per combinar les vostres transcripcions d'entrevistes en un resguardable.

Similar al punt anterior: feu el mateix amb els empleats de la vostra empresa. O bé feu entrevistes 1: 1 o feu que tothom a la mateixa habitació parli i enregistreu la reunió. Feu que tothom parli del que saben sobre el tema seleccionat. Cerqueu un informe similar al que voleu crear i poseu-vos en contacte amb el propietari per veure si podríeu llicenciar-lo. A menys que aquest informe sigui un generador d’ingressos per al propietari o tret que siguis competidor amb el propietari, el propietari pot estar emocionat per obtenir una mica de diners d’alguna cosa que ja s’ha creat. Vés a Quora i comprova si hi ha preguntes i respostes relacionades amb el tema. Mireu si les publicacions us donen idees o us condueixen a una persona que estigui disposada a ajudar-vos a crear el vostre informe (esperem a un cost raonable). Aquests són només alguns exemples de coses que podríeu fer per crear el vostre material enviat.

Si suposeu que el vostre contingut és principalment una obra escrita, considereu la possibilitat de contractar un dissenyador de gràfics perquè sembli fantàstic. (De nou, Fiverr i Upwork són bons recursos per trobar un dissenyador.)

Finalment, haureu de publicar el vostre lliurament. Si aneu amb una sèrie de publicacions al bloc, publicar el vostre lliurament hauria de ser fàcil. Si heu creat un informe, probablement ara tingueu un fitxer PDF que haureu de publicar al lloc web. L’ideal seria publicar-lo de manera que es dirigeixi a les persones a que us donin la seva adreça de correu electrònic abans de compartir l’informe amb ells. Però alguns clients tindran una reacció negativa al contingut “emparedat”, de manera que heu de decidir si sol·licitar la seva adreça de correu electrònic és la millor manera de capturar la informació o si podeu convertir-los en avantatges del vostre lloc web mitjançant altres mitjans.



11 Pas 6: Tot It

Heu creat el vostre informe, guia, sèries de blocs, vídeo, infografia o qualsevol altra cosa. La vostra feina està feta, no? Al cap i a la fi, tal com vam aprendre a Field of Dreams, "Si la construïu, vindrà". Malauradament no. Ara heu de promoure el dia a dia.

Heu de parlar del vostre objecte nou i brillant a tot arreu on pugueu: lloc web (incloent l’optimització adequada dels motors de cerca o les millors pràctiques de SEO), bloc, canals de mitjans socials (tots ells i diverses vegades), els comptes de mitjans socials dels vostres empleats, tercers. comunitats i fòrums de festes (sense violar els termes i condicions d’aquests llocs) i publicitat de cerca de pagament.

Totes aquestes coses són bones i, si ho fas, has començat pel peu dret. Però cal anar més enllà. Recordeu que el vostre objectiu no és només promocionar el vostre informe; el teu objectiu és fomentar-ho.

Per tant, considereu la llista anterior i, a continuació, considereu si cadascun dels vostres empleats també té algun. És probable que els vostres empleats tinguin els seus propis comptes de mitjans de comunicació social i puguin participar en comunitats en línia. Però no us demaneu només que publiquin alguna cosa, creeu realment publicacions i copieu-les.

Fet? No, no. Ara penseu en els socis comercials. Podeu fer-los publicar?

Ara fet? No, no. Ara comenceu a cercar influents: persones de la vostra xarxa de LinkedIn, persones que us segueixen a Twitter i persones que trobeu a través de les cerques a Google.

També recomano alguna cosa que pugui semblar obsoleta, però que encara pot funcionar: Haureu de crear un comunicat de premsa i publicar-lo a les notícies. CNBC recollirà la vostra història? Probablement no. Però els petits punts de venda sovint es publicaran en funció del vostre comunicat de premsa. De fet, si el vostre comunicat de premsa està escrit bé, sovint només copiarà i enganxa tota la cosa. Perquè això passi, voleu compartir informació valuosa. Penseu en el comunicat de premsa els pressupostos, les estadístiques, els aprenentatges i les millors pràctiques (coses que ja es troben al vostre informe). Al final de la nota de premsa, poseu-vos a disposició per a les entrevistes.

En un d’aquest projecte, un dels nostres clients va ser entrevistat per un parell d’emissores de ràdio. Eren les principals emissores de ràdio a la ciutat de Nova York? Ja saps la resposta. Però el nostre client continuava a l'aire, i se li van introduir persones que d'altra manera no haurien sentit a parlar del seu servei.



12 Pas 7: Parlem-ne

Quan tot sigui dit i fet, vull sentir informació sobre les vostres experiències. Enviar un correu electrònic a. Digue'm, què va funcionar? Què no va funcionar? Que has après? Voleu rebre clients principals i varen convertir-los en vendes? Si teniu una història interessant, m'agradaria presentar-vos un article proper (i, bé, això vol dir que tingueu més coneixement del vostre producte o servei).

Però aquest pas no és només parlar-me. Torna i digues també a tots els altres. Penseu en com podríeu aprofitar els aprenentatges de tot aquest procés i convertir-lo en una segona ronda de promoció. Si obteniu algunes vendes a la primera ronda, actualitzeu les dades de lliurament amb aprenentatges i estudis de cas. Heu vist llibres “nous i ampliats” o “nous i actualitzats”. És una manera que els autors generen una nova onada de vendes d’un llibre “nou”, que és realment el llibre antic amb algun material nou esquitxat.. Feu el mateix amb el vostre informe i amb les vostres activitats promocionals.

Un pensament final: sigueu coherents i sigueu amb ell. Amb massa freqüència, els individus i les empreses abandonen els seus esforços de manera prematura. Generar consciència, demanda, oportunitats i, finalment, les vendes necessiten temps. Podeu estar en funcionament en unes tres setmanes, però cal seguir-hi. Els esforços repetits, coherents i repetits generaran millors resultats a llarg termini que una irrupció d’activitat i promoció seguida de res. Si bé els esforços excepcionals són potents si s’executen, sovint les empreses planifiquen, planifiquen, planifiquen perquè volen que els seus esforços siguin perfectes. Però en realitat no es llancen ni llancen mesos per sota. En comparació, les empreses que executen ràpidament bons esforços i que s’hi enganxen poden generar vendes més ràpidament i de forma coherent.

Com diu l’oracle d’Oregon, “només fa-ho”.