Pot ser que Crm sigui més important per al vostre negoci que els telèfons

Com a empresa petita, pot ser difícil determinar quan i on gastar els vostres recursos. Això és especialment cert per a les empreses que confien molt en la tecnologia per habilitar i supervisar els processos de venda. Tot i així, està quedant força clar, gràcies a diversos estudis recents d’adopció de programari empresarial, que com a mínim, la vostra empresa hauria d’invertir en programes de gestió de relacions amb els clients (CRM).

Et sorprendria saber que el 40 per cent dels venedors encara utilitzen fulls de càlcul i correu electrònic per emmagatzemar les dades dels clients? Què passa si afirmés que el 22 per cent ni tan sols sé què és el CRM? Bé, segons un recent informe de Hubspot, ambdues xifres són (sorprenentment, molestes). Per aquells que llegeixen PCMag de forma regular, és probable que tingueu consciència de les coses fantàstiques que fan els proveïdors de CRM per convertir les interaccions bàsiques dels clients en dades potents que es poden aprofitar per a una millor venda. Per exemple: les grans grans inversions de Salesforce en aprenentatge profund, aprenentatge automàtic (ML), analítica predictiu, processament de llenguatges naturals i tecnologia de processament d’imatges, van generar l’eina d’intel·ligència artificial Einstein (AI) de l’empresa. Einstein permetrà als clients processar milers de milions de punts de dades, repeticions i imatges per millorar el flux de treball. L’eina aprèn d’ús del client per recomanar fluxos de treball millorats específics per a cada organització.

Salesforce no està sola: Zoho ha afegit recentment un assistent virtual basat en IA a Zoho CRM. La funció, Zoho Intelligent Assistant (Zia), és un motor d'automatització dissenyat per oferir recomanacions basades en dades sense compromís al personal de vendes sempre que utilitzin Zoho CRM. Limitada a Zoho CRM, Zia està dissenyada per detectar anomalies d’ús del sistema, suggerir fluxos de treball i macros òptims i aconsellar als venedors quan contactin amb un potencial. Beats utilitzant un full de càlcul i un correu electrònic, no?

Estàs deixant darrere

Afortunadament, la majoria de les empreses han aconseguit la nota. Un recent estudi realitzat per Cite Research en nom de SugarCRM va revelar que gairebé la meitat (el 49%) de les empreses gasten almenys 2.000 dòlars anuals, per venedor en tecnologia d’habilitats de vendes. El vuit per cent de les empreses gasten almenys 5.000 dòlars anuals per empleat en eines de venda. Per a prendre-ho des d’una altra perspectiva: només un 20 per cent de les empreses gasten menys de 1.000 dòlars en tecnologia de vendes a l’any, per empleat.

"L'adopció de la tecnologia CRM es manté com una constant per a totes les mides de les empreses i a través de la corba de despeses", va dir Clint Oram, OCM i cofundador de SugarCRM. Per guanyar diners cal gastar diners. Heu d’equipar la vostra gent amb les eines i eines adequades que siguin efectives."

L’informe, que va enquestar a 400 professionals empresarials a nivell de director o superior, va revelar que la barrera més gran perquè les empreses adopten noves tecnologies és el cost (48%). Mentrestant, les empreses també van citar la seguretat (36 per cent) i la complexitat tecnològica (34 per cent) com a barreres. Prou just.

L’enquesta es va centrar en una àmplia gamma de tecnologia, incloent CRM, videoconferència i suites de col·laboració, però també es va considerar en articles quotidians com telèfons intel·ligents i ordinadors portàtils. CRM era la tecnologia d’utilització de vendes més utilitzada per les empreses per part del personal de vendes (69 per cent), fins i tot més que telèfons intel·ligents (59%) i ordinadors portàtils (58%). Se’ls va sol·licitar valorar les eines per la seva eficàcia per ajudar al personal de vendes, CRM, ordinadors portàtils i telèfons intel·ligents en primer lloc, segon i tercer segons la importància, respectivament. Sí, heu llegit això correctament: el CRM és més important per a la majoria de les empreses que els ordinadors portàtils i telèfons intel·ligents.

"He dedicat tota la meva carrera a l'espai i no sempre ha estat així", va dir Oram. "El mercat reconeix aquest problema empresarial al qual he dedicat la meva vida. L'espai CRM estava ben definit a principis dels 90. Tota una generació de líders empresarials han après a aprofitar aquesta tecnologia per fer créixer el seu negoci."

Malgrat la creença dels enquestats que CRM era l’eina més eficaç per permetre als professionals de vendes dur a terme negocis, l’enquesta també va revelar que les empreses estaven més interessades en la manera en què les eines de CRM milloren les experiències dels clients que no pas en vendre els venedors. El seixanta-dos per cent dels enquestats va dir que les interaccions amb els clients obtingudes com a resultat de les dades d’eines de CRM van ser el factor més important a l’hora d’escollir un sistema CRM, mentre que només el 38 per cent dels enquestats va triar la venda millorada com a consideració primera.

"Ens trobem en un punt d'inflexió de la indústria, on la manera de pensar ahir en la CRM és diferent de com ho pensarem demà", va dir Oram. Per combatre alguns dels problemes que tenen les empreses amb l’adopció de CRM, és a dir, la complexitat i el cost, Oram va dir que és crucial que la seva empresa i els venedors de CRM en general, “despullin el bloatware i donin el conjunt fonamental de funcions que ajudin la gent a fer la seva feina. ".

Dels enquestats que ja havien adoptat un sistema CRM, el 25 per cent utilitza Salesforce i el 18 per cent utilitzen Oracle. Aquest desglossament de la quota de mercat està en línia amb les dades recents de Gartner Research, que afirmen que Salesforce posseeix aproximadament un 20 per cent del mercat de CRM. Només el 5 per cent dels enquestats utilitza SugarCRM, que actualment treballa en afegir analítiques predictives i tècniques d'aprenentatge automàtic als seus productes SugarCRM Relationship Intelligence per avaluar grans conjunts de dades per trobar patrons, prioritzar oportunitats, identificar problemes i fer recomanacions intel·ligents. Gartner preveu que CRM en general generarà 37.000 milions de dòlars el 2017, convertint-se en la categoria de programari empresarial més lucrativa, superant la planificació de recursos empresarials (ERP), que es preveu que només generarà 34.000 milions de dòlars el 2017.

Si encara no heu invertit en CRM, utilitzeu la secció de comentaris que hi ha a continuació per indicar-nos què us impedeix.