Coneix el forner, la força de vendes de cànnabis

Les vendes legals nord-americanes de marihuana van assolir 6.700 milions de dòlars el 2016, i aquest nombre només s'espera que creixi el 2017 i més enllà. Vint-i-sis estats i Washington, DC, han aprovat lleis per legalitzar el cànnabis en alguna forma. Malgrat l'amenaça de l'aplicació federal, estem buscant un sector econòmic que ja està en auge.

Si el desglossem a nivell de ciutat, penseu en què significa això per als dispensaris: més productes, més clients i més diners per gestionar en un mercat cada cop més competitiu. És allà on entren plataformes com Baker, que proporcionen a dispensaris funcions de gestió de relacions amb els clients (CRM), eines d’automatització de màrqueting i analítica al punt de venda (POS) per a no només atraure clients nous, sinó també retenir els existents.

Baker és una plataforma SaaS (Software-as-a-Service) que ajuda als dispensaris a gestionar tota la gamma frontal del negoci: programes i promocions de fidelització de clients, campanyes de text i màrqueting de correu electrònic, juntament amb compres en línia i una gran quantitat d’analítiques sobre tot. productes populars per als cicles de compra dels clients. La plataforma està activa en més de 250 dispensaris de 10 estats i Canadà. Equipa els dispensaris amb un iPad personalitzat per a visites i compromisos de clients a la botiga i un quadre de comandament en línia per a “empresaris” i empresaris. En conjunt, Baker proporciona als dispensaris un arsenal de comerç, màrqueting i vendes per a la mida de Salesforce per aconseguir que els clients tornin a obtenir la comestible gratuïta que van guanyar en un sorteig de premis o en un tracte ridículament bo de la seva varietat favorita.

De demanda i B2B

Baker va llançar el 2014 en plena expansió de l'economia sota demanda; va ser quan tota startup volia ser els propers Airbnb, Doordash o Uber. Joel Milton, cofundador i conseller delegat de Baker Technologies, vivia a la ciutat de Nova York, on estava construint aplicacions i invertint en startups inicials. Colorado acabava de passar l'ús de marihuana recreativa, però encara hi havia molts problemes de venda de productes. Una aplicació de males herbes avançada per comandes semblava una bona idea.

"Hi havia línies llargues als dispensaris i hi havia una base de clients segmentada", va explicar Milton. "Alguns clients sabien exactament què volien, però molts turistes i temporitzadors entraran i preguntaven què eren indicis i sativa i quants mil·ligrames haurien de menjar en un comestible. Estar a la ciutat de Nova York, on tot era sota demanda, inicialment vam llançar Baker com a idea per demanar-ho."

Milton va cofundar Baker Technologies amb el director de producte (CPO) David Campió i el responsable de tecnologia (CTO) Roger Obando. Inicialment van construir un producte viable mínim i després es van adonar ràpidament que hi havia un mercat molt més gran que els enviaments a demanda. Baker va ser acceptat a l'accelerador 500 Startups a Silicon Valley el 2015. El 2016 va recaptar la primera meitat del seu finançament de llavors (al voltant d'1, 9 milions de dòlars) i es va tornar a transferir des d'una aplicació de comandes en línia en un conjunt d'eines per a dispensaris. La companyia va completar la recaptació d’altres 1, 6 milions de dòlars aquest mes, i va portar el seu finançament total a 3, 5 milions de dòlars.

Dossier de l'empresa

Nom: Forner

Fundada: 2014

Fundadors: CEO Joel Milton, campió de CPO David, CTO Roger Obando

SQ: Denver, CO

Què fan: Força de vendes per a la indústria legal del cànnabis

Què significa: CRM i plataforma d'automatització de màrqueting per a dispensaris

Model de negoci: serveis de consultoria i subscripció SaaS

Estat actual: viu en més de 250 dispensaris de 10 estats i Canadà

Finançament actual: 3, 5 milions de dòlars

Què hi ha a continuació: reanunci d'una plataforma de comerç electrònic redissenyada; creixement i expansió del client

"Hem fet un pas enrere i ens hem adonat que hi ha molta competència a l'espai per als clients: llistar llocs com Leafly i Weedmaps i aplicacions de lliurament com Eaze, Meadow i SpeedWeed. Totes les startups volen ser una marca i ser propietari del client, però no primer és ajudar els dispensaris a retenir els clients ", va dir Milton.

"Si només publiqueu ofertes sense una eina de retenció de clients, aleshores quan publiqueu l’oferta i un client arribi i compri un producte que està a la venda, molts dispensaris perdran diners per això", va afegir Milton. "És com un Groupon. Hi entren, aconsegueixen el seu tall de cabell de 10 dòlars i no tornen mai més. Així que vam passar a un model B2B i vam crear un conjunt d'eines que ajuden els dispensaris a retenir els clients i a construir la seva marca."

Dins de la Plataforma

La plataforma de Baker està formada per diverses eines diferents, però el primer punt de contacte del client és a través de l’automatització de màrqueting. Els clients omplen un perfil sobre preferències de tensió, productes preferits i comestibles preferits, i després Baker elimina missatges de correu electrònic i textos personalitzats amb enllaços de trucada (CTA) per sol·licitar-los o aprofitar-ne un acord. En els seus dispensaris de més de 250, la companyia assegura que les campanyes SMS dirigides han augmentat les taxes de conversió i els ingressos diaris en un 10 per cent.

La majoria dels dispensaris que gestiona Baker es troben a Colorado, amb aproximadament 75 a 80 botigues a la zona de Denver. Milton va dir que el Pacífic nord-oest és el següent mercat més fort de la companyia, amb dispensaris a Oregon i Washington amb el programari de la startup. Baker comença a despertar-se a Califòrnia després del passat mes de novembre des de l'estat de lleure legalitzat per l'estat. Baker també treballa amb dispensaris a Arizona, Hawaii, Nevada, Nou Mèxic i Ontario. Milton va dir que Baker també treballa amb un parell de botigues a Connecticut i Massachusetts i està buscant expandir-se a la costa est. L’empresa ha passat de sis a 27 empleats a temps complet durant l’últim any. Una de les marques dispensàries amb què funciona la startup és Native Roots, la cadena de dispensaris més gran de Colorado.

"Enviem missatges personalitzats basats en l'interès. Penseu en iniciar la sessió a Amazon i veure productes que us interessin en funció de l'historial de compres", va dir Milton. "Per tant, podríeu obtenir un text sobre el dimecres de cera si cal, però si no, no us subscriureu. En canvi, potser us inscriureu a textos sobre Munchie Mondays."

L’experiència a la botiga comença amb l’iPad personalitzat que Baker proporciona a cada dispensari. Quan entra un client, fa la sessió a la tauleta i rep una actualització del seu programa de fidelització, de les ofertes actuals i dels punts de recompensa disponibles. Els empleats del dispensari ho gestionen tot des d’un tauler web, que els proporciona visualitzacions i analítiques de dades interactives sobre mètriques com ara vendes en línia versos check-in a la botiga, mida mitjana de les comandes, desglossaments de productes per categoria i hores populars a la botiga. Milton va dir que Baker també analitza les dades a nivell macro (dades anonimitzades sense informació personal identificable ni amb PII del client) per recomanar idees de màrqueting addicionals i fer el seguiment de conversions.

"Veiem un munt de dades i treballem amb dispensaris sobre com han d'estructurar els seus programes de fidelització o crear una estratègia de missatgeria", va dir Milton. "Els analítics ajudaran els dispensaris a esbrinar coses com el dia de la setmana és més eficaç per a una venda de 5 dòlars de descompte enfront d'un acord del 20 per cent".

El mes passat, Milton va dir que la plataforma CRM específica de la indústria de Baker ha ajudat a generar ingressos incrementals de 3, 1 milions de dòlars en els seus dispensaris actius. Això inclou tant vendes a la botiga com en línia. La companyia té un widget de comerç electrònic que els dispensaris poden incorporar als seus llocs web i, actualment, treballa en una experiència de comerç electrònic renovada que està prevista per publicar a finals d’aquest any.

On Baker s’adapta a l’economia de males herbes

En l’esquema més gran de l’espai del cànnabis en evolució constant, també és important discutir què no fa la plataforma. Si Baker té una presència de talla de Salesforce a l’economia de males herbes, un indicador rellevant és com funciona l’inici amb la indústria que l’envolta. Sobre aquest tema, una de les preguntes clau que vaig tenir per a Milton és com Baker es diferencia de jugadors de llavors en venda.

Hi ha tota una empresa d’empreses tecnològiques de cànnabis que fan un seguiment de cada planta i producte infusat de cànnabis des del procés de cultiu i envasament mitjançant enviament i venda a través de dispensaris. Empreses de venda de plantes com ara plantes i productes de rastreig de Flowhub d'acord amb els sistemes de compliment estat per estat, però que també inclou un component POS que ajuda als dispensaris a gestionar transaccions, ofertes i descomptes al detall. També els ajuda a recopilar informes d’analítica sobre les tendències de vendes a través d’un quadre de comandament basat en núvol. A la seva cara, això sembla molt com el que fa Baker.

Milton va dir que Baker s'integra, en realitat, amb diverses de les principals plataformes de programari POS, per exemple, Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems i MJ Freeway, entre d'altres. El CRM també ofereix una integració d’interfície de programació (API) d’aplicació amb Leafly per treure dades de revisions i revisions al seu sistema.

"Es tracta de centrar-nos. En lloc de seguir desenvolupant les funcions, estem treballant per millorar les que tenim. El nostre objectiu és ajudar als dispensaris a construir la seva marca i connectar-se amb els clients. En centrar-nos exclusivament en la plataforma d'automatització de màrqueting, vam poder construir-ho molt millor del que un POS podia ", va dir Milton. "Hi havia algunes reticències per part de les empreses de llavors a venda i POS a acceptar-ho originalment, però, quan va arribar a ell, els dispensaris van agradar molt el producte. Així que vam anar a ells i vam dir, oi, per què no? integreu-vos amb els vostres sistemes de registre d’operacions de venda a venda i allibereu-nos els dos recursos per centrar-nos en altres components del negoci ".

Després d'una nova ronda de finançament, Milton no té previst distribuir el capital de Baker massa prim. Per la mateixa raó, Baker no intenta resoldre el problema bancari de marihuana. Hi ha diverses empreses que inicien solucions bancàries i de pagaments que ja creen solucions per ajudar a que les "cannabusinesses" funcionin al voltant de restriccions reguladores federals que impedeixin utilitzar la banca tradicional. Milton va dir que Baker segueix activament aquest espai per a possibles col·laboracions.

Baker tampoc està preocupat per l’afectació de la nova administració nord-americana a la indústria. Si bé el nou fiscal general Jeff Sessions no ha fet cap secret de la seva oposició a la legalització de la marihuana, Milton, juntament amb la immensa majoria dels empresaris amb els quals he parlat a l’espai, creuen que la majoria estatal i l’impacte econòmic del cànnabis legal. són massa forts per aturar l’impuls.

"En aquest moment, és bastant clar que els estats estan a favor de la legalització. Estats com Florida van votar Trump i també van passar el cànnabis per un marge significatiu. Els Estats s'adonen que són molts ingressos fiscals i moltes bones feines en aquestes comunitats", va dir Milton.

"Ja no som als primers dies de si funcionarà; sabem que funciona", va continuar. "Els conservadors són coneguts per respectar els drets dels estats i haurien de fer una batalla costa amunt intentant anul·lar-los. Aquesta administració ha demostrat ser una mica salvatge, però l'amenaça de l'aplicació federal de marihuana no ens manté a la nit".