L’èxit irrellevant de Huawei

Per escoltar els analistes que ho diuen, Huawei va fent grans armes. Canalys assegura que la companyia de telefonia xinesa s’acosta a convertir-se en el fabricant de telèfons intel·ligents número 2 del món, superant Apple. Strategy Analytics assegura que la divisió de tauletes de Huawei ha crescut un 42 per cent aquest trimestre. I IDC té Huawei al capdavant de tres potents fabricants de telèfons xinesos, el número 3-5 a tot el món: Huawei, Oppo i Xiaomi.

Però per als consumidors nord-americans i les persones interessades en el mercat nord-americà, res d'això és important. Les tres empreses tenen aquí gairebé una quota de mercat. Si continuen creixent tan ràpidament, aviat podríem tornar a les tendències de mitjans de la dècada de 2000, quan el mercat dels Estats Units no semblava res com el mercat global dels telèfons mòbils.

Durant els primers anys dels telèfons intel·ligents, entre 2003-2008, Nokia va dominar bona part del món, però no va vendre molts telèfons als Estats Units. Aquesta "estranya" es va esvair amb el domini global de Samsung, Apple i LG, que van tenir èxit aquí i fora.

Però el món global dels telèfons intel·ligents s'està dividint de nou, perquè Huawei és, en molts aspectes, el nou Nokia. Igual que Nokia, Huawei és un proveïdor d’infraestructures dominant, i la companyia ha establert un paper fonamental en molts operadors globals oferint ofertes de telefonia combinades amb les seves estacions base.

Una peculiaritat política va impedir que passés aquí. El 2012, el Congrés va anomenar els productes de Huawei una "amenaça per a la seguretat" a causa dels nebulosos vincles de Huawei amb l'exèrcit xinès i va prohibir efectivament la divisió d'infraestructures de Huawei de vendre-les aquí. Això va fer que el braç de l’aparell retrocedís també durant un temps.

El problema de Huawei als EUA és especial. Però la sospita política sobre la qual es troba sota això no sembla que s'apliqui a altres fabricants de telèfons xinesos i, per tant, no explica els fracassos totals d'Oppo o Xiaomi aquí. ZTE també ha tingut problemes polítics aquí, però continua tenint èxit en les vendes.

Els operadors i compradors de telèfons nord-americans no tenen un biaix anti-Xina. Els nostres fabricants de telèfons 4-6 (ZTE, Alcatel i Motorola, propietat de Lenovo) són xinesos. Segons el Counterpoint Research, van assolir fins a un 21 per cent del nostre mercat a finals del 2016. El problema que experimenten Huawei, Oppo i Xiaomi no es refereix als seus orígens. Es tracta de com decideixen fer negocis.

El problema de Nokia

Els fracassos d'aquestes empreses són exemples del que jo anomeno Problema Nokia; una falta de voluntat per afrontar la nostra dinàmica de mercat única. Nokia va ser un exitós fabricant de telèfons de veu als Estats Units a finals dels anys 90, però va caure en la quota de mercat a principis dels anys 2000 (molt abans que es col·lapsés a la resta del món) perquè no volia jugar juntament amb tecnologies exclusives dels Estats Units i estratègies de vendes de transportistes.

Els problemes tecnològics són menys importants del que abans eren. Si Huawei volia produir telèfons CDMA per a la xarxa de Sprint, ho podria fer amb un ritme de cor. El veritable problema són les pràctiques comercials.

Les empreses xineses que triomfen aquí són les que desenvolupen molta presa de decisions a les organitzacions locals nord-americanes en les quals confien. Aquesta és la gran diferència entre Huawei i ZTE, per exemple. La divisió nord-americana de ZTE està habilitada i és relativament independent, i el conseller delegat local Lixin Cheng va reclamar molts trets. L’operació nord-americana de Huawei ha tingut molta facturació de personal i té relativament poca autonomia.

La venda de telèfons als Estats Units continua essent principalment relacionada amb el transportista i el minorista; El 85-90 per cent dels telèfons aquí encara es venen a través de operadors, i molts telèfons restants es venen a Amazon. Per entrar a la línia de transportista dels Estats Units, les empreses han de passar per llargs i esgotadors processos de certificació costosos. Sovint creen oficines a prop de la seu de cada transportista. És un treball complex, car i estressant. ZTE i Alcatel porten anys construint aquestes relacions. Huawei no ho ha fet.

Els nous venedors amb productes similars als venedors existents obtindran un extra de control: si Xiaomi arriba amb un phablet assequible, una companyia de serveis dirà: "Per què hem de mirar això quan ZTE, amb qui treballem des de fa anys, té una un phablet similar que és més fàcil per a nosaltres procedir? " Xiaomi no vol la molèstia.

El mercat global dels telèfons intel·ligents s’ha expandit molt en els darrers deu anys. Milions de persones fora dels Estats Units compren telèfons intel·ligents, per la qual cosa aquestes empreses no necessiten el mercat nord-americà per sobreviure. Però val la pena comprendre aquestes dinàmiques perquè pugueu prendre molts d’aquests informes amb un gra de sal. El fet que una empresa tingui èxit "globalment" no vol dir que tingui èxit als Estats Units. Ni tan sols vol dir que ho sigui.